Làm thế nào để bạn giáo dục khách hàng của bạn?

Khách hàng cần một số giáo dục bởi vì họ nghĩ khác nhau. Khách hàng nghĩ:

• thay đổi không phải là vấn đề trong bất kỳ thời điểm nào của dự án

• chi tiết không quan trọng (ngoại lệ thậm chí ít hơn)

• thời gian không tốn tiền (họ đã thỏa thuận giá cố định)

• một câu trong đặc tả có thể được mở rộng / đọc tự do để phù hợp với nhu cầu thực tế - và điều này không ảnh hưởng đến hợp đồng. (ở đây chúng ta thường thấy cuộc thảo luận "lẽ thường" - ví dụ: "Tất nhiên chúng ta cần một màn hình quản lý hóa đơn khi chúng ta nói về quản lý kế toán - đây là lẽ thường!")

• Danh sách cứ kéo dài...

Vấn đề chính là khách hàng (không có vấn đề nếu bên ngoài hoặc nội bộ / bộ phận) không muốn hoặc không thể hiểu. Tôi đã mất nhiều năm để hiểu quy trình tạo phần mềm và tôi vẫn đang học, vậy làm thế nào họ có thể chỉ trong vài tháng.

Kinh nghiệm của bạn là gì, cách tiếp cận tốt nhất để giáo dục khách hàng là gì?

Mùa hè năm ngoái, tôi đã có một cuộc trò chuyện rất giống với một khách hàng.

Khách hàng muốn tôi cung cấp một mức giá cạnh tranh cho công việc được xác định, và sau đó khi nhu cầu của họ thay đổi, hoặc sự hiểu biết về nhu cầu của họ thay đổi, họ muốn thay đổi thông số kỹ thuật mà không cho phép tôi thay đổi chi phí để phản ánh sự thay đổi trong công việc.

Tôi đã hỏi khách hàng của mình nếu họ có bất kỳ đề xuất nào về cách tôi có thể trả chi phí cho những thay đổi chưa biết như một phần của báo giá. Giải pháp mà chúng tôi đưa ra là tôi trích dẫn bao gồm khoản phụ cấp dự phòng 15%, sau đó chúng tôi sẽ làm việc với khách hàng để ưu tiên thay đổi của họ để sử dụng khoản trợ cấp đó. Cuối cùng, dự phòng không được sử dụng hoàn toàn, tôi chỉ lập hóa đơn cho công việc đã hoàn thành.

Kết quả cuối cùng là tôi rất vui vì đã được trả tiền cho công việc đã hoàn thành, khách hàng được giao nội bộ theo ngân sách và vì tôi đã nêu vấn đề một cách chuyên nghiệp với họ trước nên họ đã chọn tôi làm đối thủ cạnh tranh để thực sự làm công việc.

Tôi chỉ muốn tất cả các khách hàng tiềm năng ngoài kia là chuyên nghiệp và thực sự coi trọng tay nghề chất lượng.

Giáo dục khách hàng . Tôi ước tôi không phải là một trong những khách hàng của bạn;)

Nghiêm túc mà nói, tôi hiểu bạn đang gặp rắc rối, và bạn nghĩ vấn đề là khách hàng. Có lẽ nó là, nhưng nó không quan trọng. Thay đổi khách hàng của bạn thực sự khó khăn, trong khi thay đổi cách làm việc của bạn với họ dễ dàng hơn nhiều.

Vấn đề là hầu hết khách hàng không nhận thức được tất cả các tác động của phát triển phần mềm và bạn không nhận thức được chi tiết về hoạt động kinh doanh của họ.

Chỉ một điều nhỏ:

thay đổi không phải là vấn đề trong bất kỳ thời điểm nào của dự án

"Cho dù bạn đã đi sai đường bao xa, hãy quay lại." Tục ngữ Thổ Nhĩ Kỳ

Tôi yêu câu tục ngữ đó, vì vậy khi tôi có thể sử dụng nó, tôi rất vui. Cảm ơn vì cơ hội đó ;)

Dưới đây là một vài giải pháp:

Bạn phải cung cấp cho khách hàng khả năng thay đổi suy nghĩ của mình, bởi vì điều này sẽ giúp anh ta có được phần mềm phù hợp thực sự phù hợp với nhu cầu của mình. Anh ấy cuối cùng sẽ có thêm ý tưởng trong khi bạn đang phát triển nó.

Bạn đang ở trong một hợp đồng giá cố định, vì vậy tôi đoán bạn phải thu thập các yêu cầu, ước tính chúng và đặt giá cho từng?

Nếu bạn phải xây dựng một điều mới, hãy sử dụng quy trình tương tự: bạn sửa đổi hợp đồng giá cố định với các yêu cầu bổ sung. Chấp nhận loại bỏ các yêu cầu sẽ vô ích (tất nhiên là bạn chưa xây dựng chúng).

Một cách tiếp cận khác là hoàn thành những gì đã bị phân tách (yêu cầu ít vô dụng hơn và không được phát triển) như phiên bản 1, và phân tách phiên bản 2 với những ý tưởng mới của nó.

Giải pháp thứ hai sẽ là tạo ra sự lặp lại trong quá trình phát triển như trong Scrum . Tôi chưa có kinh nghiệm với dự án giá cố định này (vì tôi không làm các dự án cố định nữa), vì vậy tôi không biết liệu nó có hoạt động hay không. Tôi thực sự có rất nhiều nghi ngờ Scrum (hoặc Agile ) là giải pháp cho tất cả các dự án phát triển phần mềm, nhưng có thể một số thực tiễn được mô tả sẽ giúp bạn.

Nếu bạn có một hợp đồng giá cố định, bạn cần phải làm rõ rằng mọi thay đổi phạm vi sẽ tốn tiền và họ sẽ đánh giá thay đổi và đưa ra báo giá chi phí để thực hiện thay đổi.

Điều này được chấp nhận rộng rãi trong hầu hết các ngành công nghiệp nhưng một số khách hàng sẽ rất khó chịu vì điều này.

Nếu âm thanh như bạn có một vấn đề lớn hơn mặc dù nếu bạn có "ý thức chung" đang được tranh luận.

Giống như một khách hàng nhiều năm trước, nơi tôi làm việc, người đã đọc thông số kỹ thuật và nói những điều như "Có một YÊU CẦU TUYỆT VỜI mà bạn làm XXX"). Câu trả lời là: Không có yêu cầu ngụ ý. Các yêu cầu duy nhất là những người trong đặc tả bằng văn bản. Nếu bạn muốn thêm hoặc thay đổi yêu cầu, vui lòng gửi yêu cầu thay đổi thông số kỹ thuật và chúng tôi sẽ trích dẫn thay đổi phạm vi.

Tin nhắn cuối cùng đã thông qua nhưng phải mất một thời gian dài.

Một giải pháp là đưa thêm công việc vào việc xác định những gì bạn đồng ý làm trước khi bạn bắt đầu làm việc. Như bạn đã nói, một câu trong hợp đồng có thể dễ dàng được đọc bởi bạn và khách hàng. Kế hoạch dự án càng chi tiết thì bạn càng dễ dàng nói rằng việc họ muốn bạn làm thêm không phải là một phần của thỏa thuận ban đầu.

Nó cũng quan trọng để được nhất quán. Khách hàng không biết có bao nhiêu công việc liên quan đến bất kỳ tính năng mới nào. Nếu bạn đồng ý bổ sung các tính năng có thể triển khai nhanh miễn phí, sau đó rất khó để giải thích cho khách hàng lý do tại sao bạn không thể thực hiện tính năng khác này miễn phí khi ý thức chung của khách hàng nói rằng đó không phải là công việc nữa.

Một mẹo nhỏ với các hợp đồng giá cố định là ngay cả khi bạn thực hiện công việc với giá cố định, hãy ước tính số giờ công việc mất. Mặc dù bạn không lập hóa đơn theo giờ, điều này sẽ lấy đi ảo tưởng rằng giá cố định bằng với số giờ làm việc vô hạn.