Phần khó nhất khi làm việc này lần đầu tiên thực sự là tâm lý - có một xu hướng rất mạnh mẽ là nghĩ về những gì nó làm bạn tốn kém trong giờ làm việc, thường không chính xác khi thực hiện hồi tưởng và bỏ qua "Tôi đã không ngồi ở bàn làm việc nhưng tôi đã suy nghĩ về thuật toán đó cả ngày ... "và các chi tiết khác, v.v.
Vì vậy, tôi muốn mời bạn thay đổi khung phối cảnh của mình bằng cách sử dụng một sự tương tự: bạn không còn có một ứng dụng, bạn có một widget thép. Bạn đặt mọi thứ vào đó, và mọi thứ xuất hiện ở phía bên kia, và những gì nó xảy ra với những thứ đi vào đã khiến nhiều người quen với việc có vật dụng của bạn xung quanh. Đến nay, bạn đã tặng miễn phí vật dụng của mình vì ai đó đã cung cấp cho bạn thép miễn phí để nó không mất gì.
Các khái niệm nền
Bây giờ ai đó muốn mua toàn bộ khái niệm và cơ sở người dùng của widget của bạn từ bạn.
Trước hết, tại sao họ muốn mua nó? Nếu đó là một doanh nghiệp, câu trả lời là "để kiếm tiền." Hoặc là họ đang cải thiện một sản phẩm hiện có mà họ có và muốn tăng lòng trung thành và mang lại lợi ích mà họ nghĩ có thể bán được nhiều bản sao hơn hoặc họ muốn tránh giải quyết vấn đề họ gặp phải và do đó giảm chi phí hoặc tập trung nỗ lực vào những việc khác. Họ cũng có thể muốn người dùng của bạn là "khách hàng tiềm năng" tiềm năng mà họ biết có thể quan tâm đến sản phẩm của họ và có thể có khả năng mua đồ từ họ một cách bất thường.
Phương trình liên quan:
Price Paid = (Buyer's Perceived Value - Seller's Cost) * Negotiation
Vì vậy, nếu bạn không mất gì (bạn đã hoàn thành công việc mà không mong đợi được trả tiền) và trị giá 100 nghìn đô la cho họ, họ có trả cho bạn 1 đô la không? Hay $ 99k? $ 50k? Đó là tất cả về đàm phán - cố gắng xác định nơi giá cuối cùng nằm giữa mức tối đa họ sẽ trả và mức tối thiểu bạn sẽ chấp nhận.
Đôi khi đàm phán là rất kỳ lạ, mọi người trả quá nhiều, và đôi khi mọi người bán với giá thấp hơn chi phí. Đây là những trường hợp cạnh, và vì vậy chúng tôi bỏ qua chúng - nhưng vâng, chúng tồn tại. Tôi muốn thuê các nhà đàm phán của Instagram cho mọi thứ tôi làm;)
Vì vậy, đầu tiên, những gì nó có giá trị với họ? Đây là điều khó nhất để biết, và một chiến thuật là thẳng thừng hỏi họ. Tôi biết, điên phải không?
Chiến thuật đàm phán siêu bí mật
"Tôi là một người đàn ông hợp lý - điều này có giá trị với bạn?" hoặc "Ngân sách của bạn cho loại mua lại này là gì?" Bạn sẽ ngạc nhiên khi mọi người thường nói thẳng với bạn. Họ có thể không muốn mặc cả, và nếu họ chỉ muốn làm công việc của họ và mua thứ gì đó từ bạn và tiếp tục với ngày của họ, họ có thể nói với bạn, "Chúng tôi đã có khoảng 50 nghìn đô la trong ngân sách cho việc mua lại như của bạn, và của bạn tương đối nhỏ so với một số thứ khác mà chúng tôi đang mua, vì vậy chúng tôi cho rằng 5-10k sẽ hợp lý khi mua thẳng mà chúng tôi yêu cầu. " Hoặc "Chúng tôi đã hình dung rằng chúng tôi sẽ tốn khoảng 4000 đô la chi phí để tự làm điều này, vì vậy đó là khoản tiền chúng tôi phải trả nhiều nhất trong mọi trường hợp" hoặc đơn giản là "Chúng tôi đang tìm cách ký thỏa thuận này ở mức khoảng 3000 đô la."
Và sau đó bạn có thể quyết định xem điều đó có ổn với bạn không và nếu bạn muốn đẩy nó hay lấy nó. Làm thế nào là khó khăn? Trong đàm phán, hầu như luôn luôn rất quan trọng rằng bạn không phải là người đầu tiên đặt tên cho giá - vì vậy nếu họ tình nguyện đưa ra giá thì bạn có một đường cơ sở mà bạn có thể chấp nhận hoàn toàn hoặc tranh cãi. Nhưng họ có thể không đặt tên cho một mức giá, và chúng ta phải xem liệu mức giá đó có hợp lý không.
Có một vài hệ thống kế toán để xác định giá trị của một thứ gì đó và đây là thứ mà một doanh nghiệp hợp lý sẽ sử dụng để xác định ngân sách để mua 'thực thể' nhỏ bé của bạn:
Giá cả
Giá trị là những gì nó có giá, có lẽ với khấu hao hàng năm. Đây là hình thức kế toán phổ biến nhất trên thế giới và theo nghĩa đen là "giá trị là bất cứ giá nào để mua nó, giảm dần theo thời gian". Nghiêm túc - nó chi phí những gì nó chi phí. Không phải là rất hữu ích cho chúng tôi ở đây, nhưng đó là sự thật.
Đây là những gì mọi người cố gắng thực hiện bằng cách xác định giờ làm việc, nhưng tôi sẽ cho bạn điểm mấu chốt: điều này là vô nghĩa trong phần mềm. Bạn có thể làm việc 40 năm với hàng triệu dòng mã với tốc độ 50 đô la một giờ và kết quả là 0 đô la. Bạn không làm việc tự do hoặc chấp nhận hợp đồng xây dựng một cái gì đó với tốc độ hàng giờ, bạn cũng không thực hiện nó "theo thông số kỹ thuật" với hy vọng bán nó để thu lại chi phí của bạn. Đây là tâm lý hài lòng, nhưng hoàn toàn vô nghĩa trong bối cảnh mua và bán.
Giá thay thế
Giá trị của một cái gì đó là những gì nó sẽ chi phí để thay thế nó. Điều này có thể dễ dàng với các mặt hàng, như hỏi "giá trị của một chiếc Ford Focus mới là gì?" Nhưng điều này không dễ dàng trong phần mềm, bởi vì nó có thể giống như toán học - một công thức một dòng duy nhất có thể mất một thế kỷ để khám phá nếu bạn chưa biết về nó. Hoặc những gì bạn mất 10 giờ có thể khiến người khác mất 100 - hoặc có thể họ sẽ chỉ mất một giờ.
Vì vậy, điều này sẽ xem xét việc cố gắng ước tính chi phí thay thế cho widget của bạn được xây dựng đồng thời không vi phạm bất kỳ quyền nào của bạn với tư cách là nhà phát minh. Nhìn vào các dòng mã / độ phức tạp / độ khó của ứng dụng của bạn sẽ tạo ra một phạm vi từ bất cứ nơi nào từ "có thể là một tháng cho một nguyên mẫu không có lỗi nếu một người biết họ đang làm gì trên đó" cho ... ai biết Nó không phải là tầm thường hoặc họ sẽ không cung cấp cho bạn tiền.
Nếu họ có đội ngũ phát triển riêng thì có lẽ ước tính của họ về việc tự làm là rất hợp lý. Nhưng họ không muốn - họ có nhiều việc quan trọng hơn với thời gian của họ. Họ sẽ phải đợi hàng tháng để bắt đầu, hoặc họ sẽ phải thuê một ai đó - và ai biết liệu họ có thể giao hàng không hay liệu điều đó có gây lãng phí thời gian và tiền bạc không? Có rất nhiều rủi ro!
Bạn đã có hàng ngay NGAY và điều này có giá trị đặc biệt. Hãy tận dụng điều này.
Comps (viết tắt của "so sánh")
Đây là những gì khác đang diễn ra. Ví dụ: nếu doanh nghiệp này được sử dụng để mua ứng dụng / người dùng / mã nguồn, họ có thể nói: "Chà, tiện ích này dễ kiếm hơn SuperWidget mà chúng tôi đã mua tháng trước với giá 10 nghìn đô la, nhưng sản phẩm không thể bán được như DeluxeWidget của chúng tôi, chúng tôi đã mua năm ngoái mà chúng tôi chỉ trả $ 5k. " Vì vậy, có lẽ họ cho rằng giá trị so sánh nằm ở khoảng từ $ 5k đến $ 10k và không có vấn đề gì nếu bạn có một triệu dòng mã hoặc 10, họ không cần phải biết hoặc quan tâm.
Đây là cách mà hầu hết các mặt hàng không được bán (như bất động sản). Đó là một hệ thống tuyệt vời và đó là những gì bạn đang cố gắng nghiên cứu, nhưng trong thị trường này (phần mềm) có rất ít dữ liệu công khai, do đó bạn gặp bất lợi khi chìm trong bóng tối về điều này. Tuy nhiên, hiểu rằng, họ có thể có nhiều dữ liệu về điều này hơn bạn và có lẽ đó là một phần trong cách họ tìm ra những gì họ muốn trả cho bạn.
Hệ thống thu nhập nhiều (dự kiến bán hàng)
Như Mathew Foscarini đã chỉ ra, đây là một hệ thống được sử dụng để định giá các tài sản bất động sản thương mại và kinh doanh.
Ý tưởng là bạn có một tài sản tạo ra thu nhập. Chẳng hạn, một tòa nhà chung cư mất 50 đô la mỗi năm tiền thuê. Sau đó, có nhiều ứng dụng, dựa trên hệ thống comp (đã đề cập ở trên), giả sử 10. Vì vậy, giá trị thị trường của tòa nhà chung cư này là có thể thu được bao nhiêu tiền thuê, dựa trên tỷ lệ lấp đầy và giá thuê hiện tại, trong hơn 10 năm = $ 500k. Tất nhiên, nếu bạn tăng tiền thuê và cải thiện công suất trong năm tới để có thêm 10 nghìn tiền thuê một năm, đột nhiên tài sản của bạn trị giá thêm 100 nghìn đô la - và do đó, tại sao rất nhiều người giàu (và cả những người phá sản, tất nhiên) có liên quan trong bất động sản.
Hệ thống này có thể được áp dụng cho phần mềm, nhưng nếu ứng dụng của bạn không có khả năng thương mại riêng lẻ thì khó có thể làm điều này. Với ví dụ 80 người dùng của bạn trả 200 đô la mỗi người, điều đó có nghĩa là nếu một công ty có thể thuyết phục những người đó mua phiên bản mới (dễ dàng hơn bán cho người lạ) hoặc thuyết phục một phần nhỏ trong số lượng khách hàng lớn hơn của họ mua 80 các bản sao, đó là $ 16k nhanh chóng vì có thể gửi một vụ nổ email và gửi một bản ghi nhớ cho nhân viên bán hàng của bạn.
Các công ty thành lập tốt đã ước tính giá trị trọn đời của người dùng và nếu con số này cao (như, người mua Adobe của Creative Suite), thì trả 30k đô la để nhận ngay cả 1 người dùng mới hoặc giữ chân khách hàng hiện tại là một ý tưởng tuyệt vời.
Bạn nên làm gì
Bước đầu tiên là "nói chuyện với họ." Tìm hiểu về nhu cầu của họ, tại sao họ quan tâm, nhu cầu này đáp ứng nhu cầu gì cho họ, chỉ cần tìm hiểu càng nhiều về họ và những gì họ muốn càng tốt. Đây là một người bán hàng giỏi (không phải là người bán hàng nhếch nhác) - làm quen với khách hàng của bạn.
Có lẽ họ đang thực sự mua để bán lại. Tôi đã có người đề nghị mua mã của tôi vì họ có một hợp đồng mà họ có nghĩa vụ phải làm một cái gì đó đã làm những gì mã của tôi đã làm. Nếu tổng hợp đồng của họ là 500 đô la, rõ ràng số tiền họ sẽ trả cho tôi là "ít hơn thế". Tôi hỏi và họ khá thẳng thừng nói với tôi như thế. Đôi khi tôi không quan tâm (nó không đáng để tôi gặp rắc rối với giá đó, hoặc tôi quá bận rộn), đôi khi tôi chỉ đưa cho họ mã miễn phí, và đôi khi tôi nhận lời đề nghị của họ để làm một chút thêm tiền vào mã tôi đã viết và vẫn có thể tiếp tục sử dụng.
Có lẽ họ muốn nối lại / tái sử dụng ứng dụng và bán nó dưới dạng sản phẩm của chính họ. Có lẽ họ muốn thêm nó vào một menu của phần mềm hiện có của họ. Có thể họ không quan tâm đến ứng dụng nhiều nhưng muốn người dùng và ứng dụng là phần thưởng miễn phí được trao cho người mua phiên bản tiếp theo của họ. Có thể nó sẽ được biên dịch thành mã nguồn của riêng họ và ứng dụng hiện tại sẽ bị 'ngừng hoạt động' nhưng tính năng này sẽ có sẵn trong ứng dụng của họ ngay bây giờ ... vân vân, v.v., v.v. Cách để có ngay cả một ý tưởng mơ hồ là Chỉ cần hỏi . Ngay cả khi họ nói dối, ai quan tâm, bạn đã học được điều gì đó !
Đôi khi đây là các cuộc phỏng vấn việc làm của một loại và họ sẽ muốn mua dịch vụ của bạn trong tương lai, có thể họ chỉ muốn một tiện ích để cứu họ khỏi rắc rối.
Thận trọng cuối cùng
Ma quỷ là trong các chi tiết, và họ quan trọng. Bạn có giữ bất kỳ quyền nào cho mã không? Họ thậm chí có muốn bạn ngừng sử dụng / xóa tất cả các bản sao của mã và ứng dụng của riêng bạn không? Có phải họ chỉ muốn một giấy phép sử dụng nội dung của bạn và 'chuyển' tên và người dùng cho họ và họ có thể quan tâm đến những gì bạn làm sau đó không? Họ có muốn được hỗ trợ, tư vấn liên tục không, và nếu vậy thì điều gì là thích hợp để liên lạc với bạn về và khi nào?
Nếu họ muốn đáp ứng nhu cầu về thời gian và công sức của bạn trong tương lai, thì đó là thời điểm tốt để cung cấp một cái gì đó như "x giờ hỗ trợ trong quá trình chuyển đổi / giải thích, sau đó tôi sẽ có sẵn ở mức $ Y mỗi giờ sau đó". Hãy quan tâm, chuyên nghiệp, hãy ủng hộ - đừng cho bản thân bạn, thời gian và công việc của bạn đi vì bạn quên làm rõ và viết mọi thứ bằng văn bản.