Tôi phải bắt đầu từ đâu khi giao dịch với khách hàng doanh nghiệp đầu tiên của mình? [đóng cửa]

Gần đây tôi đã phát triển một máy khách để bàn tự động hóa phần lớn công việc liên quan trong quá trình nghiên cứu trực tuyến. Tôi đã phát triển công cụ này trong 2-3 giờ và nó đã giảm công việc trong một giờ xuống còn khoảng 5 phút. Các phần mềm đã có một số khả năng hiển thị và một số người cao hơn trong tổ chức rất hào hứng về thời gian và công sức mà nó tiết kiệm được. Bây giờ, công ty quan tâm đến việc phân phối phần mềm cho mọi nhân viên bán hàng trong công ty, thậm chí có thể muốn mua nó từ tôi.

Tôi chưa bao giờ ở trong tình huống có khả năng bán phần mềm của mình cho một khách hàng doanh nghiệp. Tôi chỉ làm việc trên các dự án cá nhân hoặc phát triển phần mềm nội bộ cho chủ nhân của mình. Tôi không biết giá hợp lý là gì, hoặc thậm chí mô hình thanh toán công bằng là gì (ví dụ: việc chấp nhận thanh toán hàng loạt để đổi lấy việc cung cấp ứng dụng phần mềm tĩnh hay ký hợp đồng để phát triển và duy trì hơn nữa ứng dụng đó trong một khoảng thời gian, hoặc những gì?).

Tôi chỉ không có kinh nghiệm sẽ cho tôi cơ sở để biết cách tiếp cận tình huống này. Làm thế nào tôi có thể có được kiến ​​thức này để đưa ra lựa chọn sáng suốt?

Lời khuyên đầu tiên, tốt nhất tôi có thể cung cấp cho bạn, là tìm một luật sư quen thuộc với các hợp đồng và thông lệ của công ty. Nhờ anh ấy dịch giữa bạn và bất kỳ hợp đồng hay thỏa thuận nào mà bạn sẽ kết thúc. Thật dễ dàng, đối với một người thông minh, thông minh, quen thuộc với các hợp đồng nhưng không phải là một luật sư chuyên ngành, để phạm sai lầm có thể dẫn đến những tình huống không vui

Theo như quyết định của bạn, hãy tự hỏi mình những câu hỏi sau:

• Tôi có muốn một buổi biểu diễn dài hạn không? (Đây có thể là một buổi biểu diễn dài hạn không?)
• Là kiếm tiền từ hợp đồng này thực sự quan trọng với tôi?
• Bất kỳ điều này sẽ có ảnh hưởng đến vị trí của vợ bạn trong công ty?

Tôi sẽ bỏ qua câu hỏi cuối cùng, đó là tùy thuộc vào bạn để tìm ra và xử lý. Đây là ma trận cho hai cái đầu tiên:

11: Cung cấp phần mềm, như không có bảo hành, với giấy phép hào phóng (ví dụ: không giới hạn số lượng cài đặt), với số tiền thấp (khoảng 500 đô la cho khoảng 10 cài đặt ước tính phù hợp với điều đó, số dặm của bạn là cục bộ với bạn), kết hợp với một hợp đồng hỗ trợ với mức lương thấp cho bạn (lấy những gì bạn làm trong công việc hàng ngày của bạn và ném 50% lên hàng đầu, nhưng giải quyết 25%). Dự kiến ​​sẽ cung cấp cho họ số điện thoại của bạn và được gọi khi họ gặp sự cố mà họ không thể khắc phục, ngay cả khi đó là chuyện nhỏ.

10: Cung cấp phần mềm, như không có bảo hành, với giấy phép hào phóng (ví dụ: không giới hạn số lượng cài đặt), với số tiền cao (giả sử, 5000 đô la cho 10 lần cài đặt ước tính), kết hợp với hợp đồng hỗ trợ tại một tỷ lệ cao hàng giờ cho bạn (lấy những gì bạn làm trong công việc hàng ngày của bạn và ném 100% lên hàng đầu, nhưng giải quyết trên 60-70%). Dự kiến ​​sẽ cung cấp cho họ số điện thoại của bạn và được gọi khi họ gặp sự cố mà họ không thể khắc phục, ngay cả khi đó là chuyện nhỏ.

01: Cung cấp phần mềm như không có bảo hành và làm cho nó rõ ràng là bạn đang bận và không muốn / không thể hỗ trợ phần mềm. Sử dụng các ý tưởng tương tự khi định giá là 11, nhưng thêm vào ý tưởng bán cho chúng mã nguồn để nhận tiền thưởng. Nếu họ muốn bạn làm thêm bất kỳ công việc nào, họ sẽ phải thuê riêng bạn và bạn có thể ký hợp đồng cho công việc đó (nghĩa là, nếu họ muốn thay đổi phần mềm hoặc phiên bản mới, v.v ...)

00: Cung cấp phần mềm như không có bảo hành và làm cho nó rõ ràng là bạn đang bận và không muốn / không thể hỗ trợ phần mềm. Sử dụng các ý tưởng tương tự khi định giá là 10, nhưng thêm vào ý tưởng bán cho chúng mã nguồn để nhận tiền thưởng. Nếu họ muốn bạn làm thêm bất kỳ công việc nào, họ sẽ phải thuê riêng bạn và bạn có thể ký hợp đồng cho công việc đó (nghĩa là, nếu họ muốn thay đổi phần mềm hoặc phiên bản mới, v.v ...)

Đảm bảo rằng bạn ghi nhật ký tất cả các công việc bạn đang làm và tất cả thời gian dành cho nó, ngay cả khi đó là một vài phút trên điện thoại. Báo cáo tổng hợp theo định kỳ và khớp với hợp đồng - để cả bạn và họ có thể thấy nếu bạn dành thời gian cho nó một cách tự nguyện. Điều này đặc biệt quan trọng nếu bạn đang thực hiện công việc hỗ trợ - trong đó một cuộc gọi 1 phút mỗi tuần có thể chuyển thành 25 cuộc gọi 3 phút mỗi ngày.

Bất kể bạn đi với điều gì, hãy xem xét việc bắt đầu một LLC và đưa lên một trang web với phần mềm có sẵn để bán. Mọi người trong các tập đoàn có xu hướng di chuyển, nói chuyện với nhau rất nhiều và ý tưởng có xu hướng lan rộng - nếu bạn kết thúc với rất nhiều người sử dụng nó ở một nơi, rất có khả năng bạn sẽ có những khách hàng khác đến bạn hãy thử và mua phần mềm cho mình. Nếu chi phí đủ thấp để sử dụng tài khoản chi phí mà không có nhiều câu hỏi và bạn không cung cấp bất kỳ hỗ trợ nào, đây có thể là một nguồn thu nhập ổn định với nỗ lực thấp cho bạn.

Tôi khuyên bạn nên biến nó thành một dịch vụ đám mây, tính phí hàng tháng ... khái quát hóa nó và bán lại cho những người khác. Nếu bạn cần giúp đỡ về điều đó, tôi cũng đang thực hiện một số công việc trong lĩnh vực Công nhân tri thức cũng có lẽ chúng ta nên trò chuyện;)

Để định giá, hãy cân nhắc tỷ lệ trượt ... bắt đầu từ $ 30 / người dùng / tháng. Giảm giá cho số lượng người dùng lớn hơn. Ngoài ra, để đơn giản, hãy xem xét giấy phép "doanh nghiệp" với người dùng không giới hạn với số tiền khoảng 500 đô la.

Bạn phải nhận ra rằng tại các tờ báo, đặc biệt, chi phí IS sẽ là một vấn đề. Báo chí đang chảy máu và chết trên khắp đất nước (Mỹ), một hiện tượng tôi tưởng tượng cũng đang xảy ra ở những nơi khác trên thế giới. Tôi biết từ mua hàng của riêng tôi rằng một cái gì đó tôi chỉ sử dụng hiếm khi, tôi có một thời gian khó khăn để chi hơn 20 đô la cho nó. Đối với một cái gì đó mà tôi sử dụng nhiều và tiết kiệm cho tôi rất nhiều công việc, 50 đô la là về mức giá. 50.000 đô la có thể là một chút nhiều, nhưng đối với một trăm người dùng, 1000 đô la không phải là vấn đề.

Nhưng hãy nhớ rằng hầu hết những nơi bạn tính phí cấp phép cho mỗi chỗ ngồi sẽ vi phạm bản quyền phần mềm của bạn, sau khi họ nhận được 5-10 bản. Tốt nhất chỉ nên cung cấp một mức giá trên toàn trang web và hỗ trợ ở mức hàng giờ. Ugh, và không tính phí theo phút.

Sử dụng "giá trị giá" -

1. Lợi tức đầu tư (ROI) mỗi người cho ứng dụng là bao nhiêu? Nói cách khác, nếu nó tiết kiệm được 2 giờ và được sử dụng một lần mỗi ngày và người sử dụng nó phải trả cho công ty $ 50 / giờ, ROI là 2 x 5 x $ 50 = $ 500 M WEI TUẦN. Thời gian 50 tuần / năm = 25.000 đô la. Lần (nói) 20 người sử dụng nó là $ 500K
2. tính tỷ lệ phần trăm của ROI hai năm, tức là 5%. Đó sẽ là 50.000 đô la cho 'giấy phép trang web' của 20 người dùng
3. Thêm một người giữ hỗ trợ hàng năm với mức 10% này, vì vậy 5000 đô la / năm cho hỗ trợ, nếu họ muốn bạn 'gọi điện' cho các vấn đề đào tạo và sửa lỗi
4. cải tiến là theo yêu cầu, và thêm
5. giữ quyền bán nó cho người khác; Nếu họ muốn sở hữu nó hoàn toàn, giá sẽ cao hơn nhiều

Tùy thuộc vào luật pháp nơi bạn sống, bạn sở hữu phần mềm và có thể tính phí bất cứ điều gì bạn muốn cho nó . Điều quan trọng là tìm một mức giá phản ánh giá trị cảm nhận cho công ty, vì vậy cả hai bạn sẽ hạnh phúc.

Hãy cẩn thận: bây giờ nhân viên CNTT đã nhìn thấy nó, họ có thể có thể tự viết nó; chi phí nội bộ của họ để tự viết nó sẽ ít hơn đáng kể dưới 50 nghìn đô la, nhưng chi phí nội bộ của họ trong việc hỗ trợ một ứng dụng khác trong toàn công ty làm tăng chi phí nội bộ. Một con chim đang làm việc trong tay có giá trị hơn nhiều so với các thiết bị bay hơi của những người đang đi bụi ;-)

Tôi đề nghị bắt đầu cuộc trò chuyện với các giám đốc điều hành cấp cao (một người có thể đưa ra quyết định) bằng cách yêu cầu họ tính toán ROI và đi từ đó.

chúc may mắn!

EDIT: Tôi thấy rằng việc định giá này không phù hợp với các đề xuất khác, nhưng dù sao cũng nên xem xét - giá trị của công ty cao hơn nhiều so với 'giá đường phố' của một bản sao của một ứng dụng được thu nhỏ. Nếu không có cạnh tranh, bạn và công ty sẽ có thể đồng ý với mức giá hợp lý.