Quan hệ khách hàng trong phát triển nhanh

Quản lý của tôi chỉ hỏi một câu hỏi chưa từng có trong lịch sử (được thừa nhận ngắn gọn) của tôi với tổ chức: "Chúng tôi có thể làm gì để giúp bạn?"

Đồng thời, chúng tôi đang làm việc một số dự án lớn cho một khách hàng khá mới với khả năng thúc đẩy các yêu cầu xung quanh dự án giữa chừng là huyền thoại. Phát triển cho những người này giống như nhảy tap trên cát lún.

Có vẻ như một cơ hội chính để đề xuất một sự thay đổi cho một cách tiếp cận nhanh nhẹn hơn. Điều tôi biết tôi sẽ được hỏi, và tôi không có ý kiến ​​gì, là làm thế nào để trích dẫn / trả giá / hóa đơn cho loại dự án đó. Bạn có đi hàng giờ không? Bạn có đấu giá một loạt các giá? Bạn có tính phí bằng nước rút?

Tổng quát hơn, khía cạnh của Tuyên ngôn Agile có nội dung "Chúng tôi coi trọng sự hợp tác của khách hàng trong quá trình đàm phán hợp đồng" là GOING để dọa quản lý của tôi. Làm thế nào để bạn đánh giá rằng trong thế giới thực của khách hàng, những người muốn nhiều cho một chút?

Chúng tôi có cùng một vấn đề trong công ty của tôi. Có một lịch sử của các dự án giá cố định, dòng thời gian cố định và khách hàng của chúng tôi thường không tiến bộ lắm.

Về phát triển không có cam kết trước mắt, tôi đã nghe rất nhiều người theo chủ nghĩa cơ bản nói: "Tôi biết điều đó thật khó khăn, nhưng bạn chỉ cần thúc đẩy lợi ích", hoặc "Họ có thể nghi ngờ nhưng họ sẽ thấy nó tốt như thế nào đã đi và trở lại với bạn lần sau ". Trong một số ngành công nghiệp, có thể. Trong chúng ta, đó là một đống nhảm nhí. Tôi không thể thấy bất kỳ khách hàng nào của chúng tôi đồng ý chỉ để chúng tôi làm việc của chúng tôi mà không có cam kết về phạm vi hoặc giá cả.

Những gì chúng tôi đã tìm thấy là không nhất thiết phải thay đổi cách bạn trích dẫn / trả giá / thanh toán hóa đơn cho khách hàng cho một dự án nhanh. Bạn có thể giữ quá trình nhanh nhẹn trong khi bám sát trích dẫn của mình nếu bạn quản lý nó đúng cách.

Trích dẫn cách bạn thường làm (với phần đệm) và đặt một số ranh giới xung quanh phạm vi của dự án. Từ thời điểm đó, hãy làm theo phương pháp nhanh của bạn:

• Ưu tiên công việc với khách hàng - phát triển những thứ quan trọng trước
• Phát triển trong các lần lặp nhỏ, cho thấy sự tiến bộ của bạn
• Phối hợp với khách hàng để đảm bảo bạn thực sự phát triển những gì họ muốn
• Phát triển thông số kỹ thuật khi bạn viết phần mềm

Nhưng quan trọng hơn:

• Nếu một chức năng hóa ra phức tạp hơn so với yêu cầu ban đầu, hãy báo cho khách hàng ngay lập tức và đảm bảo rằng họ biết rằng nó sẽ ảnh hưởng đến dòng thời gian và / hoặc giá cả.
• Hãy coi những thay đổi lớn (hoặc thậm chí là nhỏ) là những yêu cầu thay đổi có tính phí.

Bạn vẫn đang sử dụng Agile trong nội bộ và nhận được các lợi ích, nhưng khách hàng đang thấy một dự án phạm vi cố định, giá cố định, phạm vi cố định quen thuộc hơn. Bất kỳ thay đổi đều tốn tiền và thổi bay thời gian.

Phần khó nhất về điều này là thiết lập ranh giới lên phía trước. Đó chắc chắn không phải là điều có thể được thực hiện chỉ bởi nhân viên bán hàng, BA hoặc quản lý dự án của bạn. Bạn cần một nhà phát triển có kinh nghiệm trong các cuộc họp. Bạn cần tìm hiểu những lĩnh vực có thể gây ra vấn đề và quyết định những kỳ vọng.

Một khách hàng muốn trả ít tiền cho nhiều thứ sẽ không phải trả nhiều tiền hơn chỉ vì bạn viết ra một tập hợp lớn các yêu cầu và khiến họ ký hợp đồng. Họ sẽ luôn quay lại và muốn nó thay đổi mà không phải trả tiền. Họ sẽ tuyên bố rằng họ đã hiểu nhầm thông số kỹ thuật hoặc tốt hơn, bạn giải thích sai. Họ sẽ yêu cầu thay đổi khi biết bạn sẽ không đẩy lùi. Đây là một mối quan hệ tồi tệ mà bạn không muốn tiếp tục.

Nếu bạn chia tay một dự án lớn và bắt họ trả tiền khi bạn đi, sẽ dễ dàng nhận thấy rằng số tiền phát triển này tiêu tốn số tiền này. Các thành phần tiếp theo sẽ có cùng chi phí và mất cùng thời gian để xây dựng. Khi tất cả cùng nhau trong một dự án lớn, họ sẽ muốn được giảm giá "số lượng lớn".

Tôi đã thuê một người làm việc tại nhà của tôi. Bắt đầu với một dự án nhỏ. Có lẽ tôi đã có thể thương lượng mức giá tốt hơn bằng cách kết hợp một loạt các công việc lại với nhau, nhưng tôi sẽ làm gì khi anh ấy ở giữa 3 dự án, làm một công việc kém và mất nhiều thời gian hơn dự kiến? Tôi thấy sự tinh tế và kịp thời trong công việc của anh ấy. Và cảm thấy rất thoải mái khi đưa anh ta đến những công việc khác và tôi đã không phải theo dõi anh ta. Bạn có thể có một mối quan hệ tốt hơn nhiều với khách hàng của bạn. Họ có thể yêu cầu nhiều hơn vì họ có thể cảm thấy bạn đang lợi dụng chúng.

Hãy thử đề xuất rằng công ty của bạn đàm phán hợp đồng người lưu giữ , và sau đó áp dụng phương pháp nhanh nhẹn của bạn để phục vụ nhu cầu của khách hàng. Bạn được trả $ X cho số giờ Y mỗi tháng từ nhóm của mình. Bởi vì khách hàng đang lái xe ưu tiên, không ai sẽ bỏ túi. Vẻ đẹp của người giữ chân là họ có được thời gian của bạn bất kể bạn đang làm gì cho họ và về cơ bản họ có thể thay đổi ý định mà không giết chết bạn. Khách hàng sẽ nhận được giá trị của họ sớm hơn với số tiền của họ và mô hình hỗ trợ thúc đẩy các thay đổi trong hỗn hợp trong quá trình phát triển vì phương pháp nhanh.

Nếu hợp đồng không thể thương lượng, thì hãy thử mô hình nhanh dù sao đi nữa, nhưng sau đó bạn phải siêng năng về việc đảm bảo bạn được trả tiền cho thời gian của mình.