Đó là vấn đề "sẵn sàng trả tiền" và phân khúc giá thị trường , cuối cùng là do cung và cầu.
Nhân tiện, việc định giá sản phẩm không liên quan gì đến chi phí sản xuất; Điều này chỉ áp dụng cho hàng hóa. Đối với tất cả các sản phẩm khác, chiến lược giá tốt sẽ liên quan đến việc ước tính biểu đồ nhu cầu / giá cho nhóm người tiêu dùng đang đề cập và tối ưu hóa điểm khối lượng giá để mang lại lợi nhuận tối đa, thông qua giá rất cao (nhưng ít doanh số), doanh số rất cao khối lượng (với giá rẻ bẩn), hoặc nhiều khả năng, một số kết hợp của hai xuất hiện trên đầu của một trong hai đầu. Tất nhiên có một câu hỏi về chi phí cung cấp bên dưới đó, nhưng nó không phải là mối quan tâm chính của các nhà phân tích giá cả.
Được rồi, tất cả đều rất đơn giản. Nhưng hãy kiên nhẫn: rõ ràng những người khác nhau sẽ đặt một mức định giá khác nhau trên cùng một sản phẩm. Làm thế nào bạn có thể tính phí một người nhiều hơn người tiếp theo cho cùng một sản phẩm? (Mặc dù hai người có định giá khác nhau về nó?) Đó được gọi là phân khúc thị trường.
Nói chung, khách du lịch [Tôi không nói về hạng thương gia, tôi đang nói về những người đi công tác], nói chung, có thể trả nhiều tiền hơn cho vé của họ nhưng không đủ để họ lấp đầy máy bay và chạy có lãi hoạt động. Mặt khác, bạn có những khách du lịch giải trí rất nhạy cảm về giá, những người sẽ dành hàng giờ để săn lùng giá vé giúp họ tiết kiệm mười xu Euro. Bạn có thể hạ giá cho tất cả mọi người, nhưng sau đó bạn đang để tiền trên bàn từ những người sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho sản phẩm của bạn.
Vậy làm thế nào để bạn bán cùng một sản phẩm cho hai nhóm người khác nhau với hai mức giá khác nhau?
Cách hiện tại để áp dụng phân khúc giá cho thị trường là sự pha trộn linh hoạt trên vé; yêu cầu mua trước; và thời gian lưu trú tối thiểu.
Du khách kinh doanh thường (không phải luôn luôn) đòi hỏi một sự linh hoạt tốt trên vé. Nếu cuộc họp của tôi ở Paris kết thúc sớm, tôi muốn về nhà sớm và gặp gia đình tôi. Nếu cuộc họp của tôi ở San Francisco vào tuần tới bị trì hoãn vài ngày, tôi không muốn đến đó sớm và lãng phí thời gian, khi tôi có việc phải làm trong văn phòng của mình ở Anh. Rõ ràng, nếu tôi là khách du lịch, tôi không quan tâm, tôi không có cuộc họp, tôi sẽ chỉ tìm chiếc vé rẻ nhất cho phép tôi ngồi dưới ánh mặt trời. Do đó, vé linh hoạt đắt hơn đáng kể.
Mua trước tuân theo các quy tắc tương tự. Có lẽ ngày mai một khách hàng sẽ gọi cho tôi và yêu cầu tôi đến Osaka vào sáng thứ Hai. Hầu hết mọi người không đi nghỉ mát khi thả mũ.
Cuối cùng, một điều quan trọng: yêu cầu ở lại tối thiểu. Tôi không muốn xa nhà vào cuối tuần. Không ai trả tiền cho tôi để làm việc vào cuối tuần? Tuy nhiên, nếu tôi đang trong kỳ nghỉ, có lẽ tôi sẽ sẵn sàng ở lại vào tối thứ bảy nếu giá cả khác nhau rất nhiều.
Do đó, vé thực hiện thời gian lưu trú tối thiểu (giả sử là ba ngày), hoặc nhiều khả năng là tối thứ bảy, rẻ hơn nhiều so với vé không có.
Tuy nhiên, nếu bạn định giá vé một chiều với cùng mức giá chiết khấu, bạn cho phép tất cả các hạn chế tôi đã đề cập sẽ bị đánh bại bằng cách mua hai vé độc lập, một chiều. Do đó, vé một chiều chắc chắn có giá ở đầu xa nhất của phổ giá, để ngăn chặn việc sử dụng chúng theo cách này.
Bất cứ ai cũng nên mua vé một chiều, ngoại trừ những người có mức chiết khấu đáng kể của công ty. Hầu như luôn luôn có một cách rẻ hơn để làm những gì bạn muốn.
Bây giờ thị trường LCC đã làm thay đổi điều này đặc biệt là ở châu Âu và các chuyến bay nội địa ở Hoa Kỳ. BA, ví dụ, bây giờ bán giá vé châu Âu với giá của một chuyến đi nửa vòng. Tuy nhiên trong cabin hạng thương gia, logic này không được áp dụng. Tôi biết rằng AF đang dính vào súng của mình và từ chối bán vé giảm giá trên đường châu Âu.