Trong các lĩnh vực Kỹ thuật, bạn có thường xuyên thấy mình được yêu cầu trở thành một nhân viên bán hàng trên mạng, và phản ứng của bạn là gì? [đóng cửa]

Gần đây tôi đã được thông báo rằng "kỹ năng bán hàng" của tôi còn thiếu khi thực hiện ý tưởng của mình. Tôi nhận được phản hồi rằng ý tưởng của tôi là âm thanh và dữ liệu cần thực hiện rất hấp dẫn và thậm chí ý tưởng đó được trình bày theo cách mà quản lý có thể hiểu, nhưng tôi không làm tốt việc "bán" ý tưởng khi đến lúc thực hiện.

Tôi cảm thấy hơi kỳ lạ về điều này bởi vì một mặt tôi có thể hiểu rằng, là một kỹ sư, tôi đã không mài giũa kỹ năng này. Tuy nhiên, mặt khác tôi cảm thấy gần như mù quáng rằng đây là một kỹ năng tôi dự kiến ​​sẽ có; những người ra quyết định đã nói, "hãy thực hiện", nhưng khi tôi đi thực hiện, những người mà tôi phải hợp tác sẽ đưa ra những rào cản để tiến bộ.

Tôi đang tự hỏi làm thế nào những người khác đối phó với điều này.

Tôi nghĩ tôi biết ý của bạn. Các thuật ngữ "bán hàng" và "bán hàng" có phần khó hiểu trong bối cảnh này. Thực sự bạn chỉ cần có thể giải thích tình huống và lý do đằng sau nó trong một bối cảnh mà phía bên kia có thể hiểu được. Điều này khác nhau khi nói chuyện với quản lý hoặc kỹ sư. Tôi sẽ gọi đây là biện minh nhiều hơn là bán.

1. Biện minh cho quản lý

Nếu bạn đang nói chuyện với ban quản lý để bật đèn xanh cho một ý tưởng, bạn không chỉ cần giải thích lý do tại sao nó khả thi về mặt kỹ thuật, mà còn những lợi ích kinh doanh của ý tưởng này so với các ý tưởng khác. Ví dụ: chi phí ít hơn để thực hiện ban đầu; nó dễ dàng hơn để duy trì (chi phí ít hơn); khó duy trì hơn (tạo hợp đồng dịch vụ sinh lợi) ...

Điều gì là 'tốt' thực sự phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh của công ty như được nhấn mạnh bởi hai ví dụ cuối cùng trái ngược với quan điểm kỹ thuật, nhưng cả hai có thể được coi là có lợi trong các chiến lược kinh doanh khác nhau.

Nếu bạn không thích hoặc không đồng ý với chiến lược kinh doanh của công ty, hãy rời khỏi và bắt đầu kinh doanh riêng và đối xử với khách hàng tốt hơn. Hoặc ít nhất bạn có thể bắt đầu hiểu lý do tại sao ý tưởng của bạn không được chấp nhận mặc dù về mặt kỹ thuật là tuyệt vời.

2. Thanh minh cho các kỹ sư

Có vẻ như bạn đã đi trước quản lý và bây giờ bạn đang đấu tranh để thuyết phục các kỹ sư khác tại sao cách này thực sự tốt hơn. Chà, lý do bạn gặp khó khăn là vì những kỹ sư khác không hiểu chiến lược kinh doanh và ý tưởng của bạn phù hợp với nó như thế nào. Vì vậy, bây giờ bạn thấy mình ở vị trí kỳ lạ khi phải giải thích chiến lược kinh doanh cho các kỹ sư. Bạn không cần phải biện minh cho chính chiến lược kinh doanh, chỉ tại sao giải pháp kỹ thuật của bạn phù hợp hơn với chiến lược kinh doanh được giao cho bạn từ ban quản lý. Bạn cần phải làm điều này theo cách mà các kỹ sư không định hướng kinh doanh sẽ hiểu, điều này có thể khó khăn vì thường thì giải pháp kỹ thuật tốt nhất là mâu thuẫn với chiến lược kinh doanh.

Thí dụ

Tôi sẽ sử dụng một ví dụ thực tế mà tôi phải giải quyết gần đây để giải thích. Đây là từ một công ty phần mềm, nhưng áp dụng cho mọi tình huống kỹ thuật.

Công ty muốn có hai luồng công việc riêng biệt (hai nhóm) thực hiện cùng một việc, tạo ra hai sản phẩm khác nhau (làm cùng một việc) cho hai thị trường. Sự điên rồ về mặt kỹ thuật, đặc biệt là khi cả hai sản phẩm có thể chia sẻ rất nhiều thành phần và trên thực tế thậm chí có thể là cùng một sản phẩm với một số tùy chọn cấu hình nhỏ để giải quyết sự khác biệt ở hai thị trường này.

Các kỹ sư đã đấu tranh để đồng ý với cách tiếp cận này cho đến khi tôi giải thích với họ rằng 80% doanh thu đến từ một thị trường, và sự cạnh tranh cũng khốc liệt hơn nhiều, vì vậy chiến lược kinh doanh là tập trung một đội duy nhất vào thị trường này, mà không bất kỳ cân nhắc nào để hỗ trợ thị trường khác để họ có thể tiến nhanh và vượt lên trước đối thủ. Thị trường thứ cấp vẫn còn giá trị khai thác và phát triển, vì vậy nhóm thứ hai sẽ tập trung vào đó. Đây là chiến lược được đưa ra cho chúng tôi, đây là vấn đề chúng tôi cần giải quyết, không phải là vấn đề khác khi tạo ra sản phẩm đơn lẻ.

Phần kết luận

Tôi không nghĩ bạn cần học bán hàng, bạn chỉ cần xác định được khi nào các kỹ sư khác đang cố gắng giải quyết một vấn đề khác với bạn (thông thường gây ra bởi những thứ phi kỹ thuật lố bịch như khách hàng, lợi nhuận, kinh tế và tất cả những điều đó malarkey). Sau đó, bạn cần có khả năng giải thích vấn đề thực sự là gì và tại sao, để họ nhảy lên tàu với ý tưởng (đã được quản lý chấp nhận) của bạn.

"Kỹ năng bán hàng" trong bối cảnh này, có nghĩa là "có thể vượt qua sự kháng cự."

"Kháng chiến" có thể có một trong hai hình thức. Nó có thể là kháng cự "hợp lý", ví dụ như lý do kinh tế, theo đó giải pháp kỹ thuật được đề xuất là không khả thi về mặt kinh tế. Trong trường hợp này, bạn có thể làm tốt để tìm một giải pháp rẻ hơn, hoặc ít nhất là một sự thỏa hiệp chấp nhận được. Ở đây, bạn không cần các kỹ năng "bán hàng" cổ điển nhưng bạn cần một số kỹ năng "tiếp thị" để kết hợp một gói sẽ thuyết phục các quầy đậu mà bạn sẽ không phá vỡ ngân hàng. Những người này ít nhất sẽ trực tiếp nói về sự phản đối của họ rằng "toán học không hoạt động" hoặc "các con số không cộng lại" [với lợi nhuận].

Loại kháng cự "vô lý" diễn ra nếu bạn tình cờ đi ngược lại lợi ích được giao. Sau đó, bạn cần tìm hiểu những sở thích đó là gì, "người ra quyết định" là ai và liệu giải pháp kỹ thuật của bạn có thể được tân trang lại để những phản đối đó biến mất. Đây là một tình huống "chính trị" nội bộ hơn là một tình huống "bán" thẳng.

Đây không phải là vấn đề kỹ thuật hàng ngày, nhưng thỉnh thoảng xảy ra. Tôi muốn lĩnh vực chúng tốt nhất có thể bởi vì những sự kiện này có thể tạo ra hoặc phá vỡ sự nghiệp kỹ thuật. Điều này đặc biệt đúng nếu bạn có nguyện vọng rời khỏi ngành kỹ thuật và đi vào "quản lý".

Tôi thấy rằng khách hàng thường chống lại sự thay đổi (khách hàng bên trong hoặc bên ngoài) và ngay cả khi họ đồng ý rằng về mặt kỹ thuật, âm thanh / thứ gì đó có vẻ là một giải pháp tốt, họ không muốn từ bỏ quy trình hoặc sản phẩm hiện tại của họ. (Tại sao? Bởi vì đó là những gì chúng tôi luôn làm)

Vì vậy, bạn có tất cả các dữ liệu đẹp này - và một giải pháp tao nhã cho vấn đề khách hàng. Đây là nơi công việc thực sự bắt đầu. Đây cũng là lúc nó trở nên khó khăn, trong công ty tôi làm việc này đã được xử lý bằng cách khuyến khích nhân viên kỹ thuật theo đuổi bằng MBA để giúp phát triển ý thức kinh doanh của họ, chúng tôi cũng đã thuê một nhân viên tiếp thị tận tâm để giúp đánh bóng các đề xuất và thuyết trình, bởi vì sự thật không phải tất cả các kỹ sư đều là "nhân viên bán hàng" tuyệt vời.

Theo như lời khuyên hữu ích, tôi đoán những gì tôi dành cho bạn như một điểm khởi đầu cơ bản sẽ tìm thấy một cuốn sách hay về tiếp thị, hay nói một cách thuyết phục, vì nó không giống như vấn đề nằm trong các giải pháp kỹ thuật của bạn.

Tôi sẽ không quá bế tắc về thuật ngữ "nhân viên bán hàng" ở đây. Kỹ thuật (được cho là) ​​một doanh nghiệp hợp lý (chủ yếu) (đôi khi). Vì vậy, cách tiếp cận chung sẽ là xác định và hiểu các khía cạnh / mối quan tâm liên quan đến kỹ thuật và kinh doanh và giải quyết chúng một cách hợp lý.

Đâm thoải mái trong bóng tối về vấn đề cụ thể của bạn, tôi sẽ nói rằng có lẽ đáng suy nghĩ về việc liệu các khía cạnh và tác động quan trọng nhất của ý tưởng của bạn có rõ ràng trong tâm trí của đồng nghiệp hay không. Những thứ như tiền bạc, thời gian / nguồn cung ứng, tiềm năng để giành được các dự án có thể là những cân nhắc bạn muốn giải quyết. Các câu trả lời khác cung cấp một số ý kiến ​​tốt.

Tôi muốn thêm những điều sau đây mà tôi nghĩ chưa được đề cập:

Thời gian liên quan đến kỷ luật bị ảnh hưởng

Một ý tưởng tốt / đổi mới có thể đấu tranh nếu nó có nghĩa là công việc ngay lập tức, bổ sung và có khả năng không được trả tiền cho một kỷ luật đối tác hoặc đồng nghiệp. Vd nhập các cuộc đàm phán biến thể với khách hàng. Điều tương tự sẽ xảy ra cho dù họ ở giai đoạn nào nếu họ ép xung giờ của họ vì bất kỳ lý do gì.

Các giải pháp khả thi có thể bao gồm:

• Thúc đẩy ý tưởng của bạn sớm hơn trong dự án để cho đồng nghiệp có thời gian tiêu hóa và hiểu tác động của ý tưởng của bạn
• Biến ý tưởng của bạn thành một phần trong giá thầu của nhóm của bạn (ý tưởng của bạn có thể giành được dự án tiếp theo cho nhóm)
• Có một cơ hội để ảnh hưởng đến bản tóm tắt dự án?
• Hãy xem xét rằng nó có thể không xảy ra trong dự án này. Dành thời gian của bạn để giải thích ý tưởng cho các đồng nghiệp bên ngoài bối cảnh của dự án ngay lập tức. Lắng nghe, đặt câu hỏi, cố gắng hiểu lý do của sự kháng cự (có thể có hoặc không có lý do chính đáng như đã được thảo luận bởi @TomAu và @jhabbot).

Tác động nguồn lực của các đối tác kỷ luật

Nếu các đối tác của bạn không hiểu ý tưởng của bạn, họ có thể quyết định không hỗ trợ vì họ sẽ gặp khó khăn trong việc xác định số lượng tài nguyên và thời gian họ nên phân bổ. Thời gian dự án thường không phải là thời điểm thích hợp để khắc phục điều này; mọi người theo đuổi thời hạn sau đó (mặc dù đôi khi thời gian dự án là cơ hội duy nhất). Cố gắng giới thiệu ý tưởng sớm. Lắng nghe những lo lắng của bạn bè và đề nghị giúp họ vượt qua.

Hiểu quy trình thiết kế trong ngữ cảnh của bạn

Ai trả tiền cho dự án? Ai được lợi từ ý tưởng cụ thể? Ai bị ảnh hưởng trong quá trình thiết kế, thi công, vận hành, loại bỏ? Có liên quan đến chương trình dự án hoặc ngân sách (cho khách hàng và / hoặc bất kỳ kỷ luật nào liên quan) nếu ý tưởng của bạn được đưa lên? Là nguồn cung cấp đặc biệt cần thiết? Nó làm cho ai đó lỗi thời?

Đừng mắc kẹt với một ý tưởng của bạn và trên một đồng nghiệp, người luôn nói với bạn để cải thiện kỹ năng bán hàng của bạn

Nếu ý tưởng đặc biệt này không bay ngay hôm nay, hãy để nó đi ngay bây giờ, chờ đợi ý tưởng tiếp theo, tuy nhiên hãy giữ ý tưởng đó ở phía sau đầu của bạn và đề cập lại khi thời gian đến.

Nếu bạn không thể thuyết phục được người chủ chốt này, hãy tìm người khác hoặc đợi người khác. Trong khi đó, hãy tiếp tục hỏi ý nghĩa của "nhân viên bán hàng" là gì, nếu họ có một ví dụ tốt cho điều đó, họ sẽ mong đợi gì ở bạn, nếu họ có thể giúp bạn có một người cố vấn hoặc nếu họ có thể tự mình cố vấn cho bạn. Câu trả lời của họ cho những câu hỏi này cũng có thể giúp bạn hiểu được động lực và suy nghĩ của họ.

Trong lĩnh vực kỹ thuật dân dụng, tôi không nghĩ mình từng có ý kiến ​​về việc "bán" ý tưởng của mình. Chắc chắn có phạm vi trong lĩnh vực của tôi cho mọi người ở mọi cấp để đưa ra đề xuất kỹ thuật và những đề xuất tốt được triển khai.

Tôi sẽ không nói rằng có nhiều "bán" sẽ được thực hiện trong các nhóm kỹ thuật dân dụng nội bộ. Thông thường có một vấn đề cần được giải quyết, có thể có các cuộc họp để thảo luận về nó, và các hành động ra khỏi cuộc họp. Tôi có ấn tượng rằng trong lĩnh vực của bạn, bạn là một kỹ sư sản xuất / sản xuất nhiều hơn và do đó chỉ những ý tưởng tốt mới được tạo ra? Tôi không nghĩ rằng tôi có thể tìm thấy một tương đương trong dân thường.

Khi sự nghiệp kỹ thuật phát triển, điều quan trọng là phát triển các kỹ năng mềm. Kỹ năng giao tiếp tốt sẽ giúp thuyết phục các đồng nghiệp chấp nhận một lần quan điểm.

Một bài thuyết trình với dữ liệu phân tích kỹ thuật sâu rộng thu hút thành viên nhóm thiết kế kỹ thuật không phải lúc nào cũng hấp dẫn các thành viên nhóm kỹ thuật sản xuất hoặc vận hành. Trong những trường hợp như vậy, nên giảm bớt dữ liệu phân tích kỹ thuật và nêu bật những lợi ích cho các bộ phận kỹ thuật sản xuất hoặc vận hành.

Khi sự nghiệp kỹ thuật phát triển, việc hiểu được tác động của kỹ thuật đối với các bộ phận khác như tiếp thị, kế toán, sản xuất và vận hành là có lợi. Xây dựng mối quan hệ tốt với các thành viên của các bộ phận khác giúp quá trình truyền đạt thông tin kỹ thuật phức tạp. Các bộ phận nội bộ của khách hàng nội bộ của chúng tôi và họ cần phải là máy chủ giống hoặc tốt hơn các khách hàng bên ngoài.

Thành lập các công ty có uy tín tại Mỹ nhận ra tầm quan trọng của các kỹ năng mềm. Các công ty này có các chương trình để phát triển kỹ năng mềm và kỹ năng giao tiếp tốt cho nhân viên của họ. Kiểm tra tính cách như Myers và Briggs giúp xác định các đặc điểm tính cách của các cá nhân và các chương trình đào tạo để phát triển bất kỳ lĩnh vực nào được coi là cần chú ý.

Cuối cùng, Bắt đầu có: Thỏa thuận đàm phán mà không đưa ra ý định và cách kiếm bạn bè là ảnh hưởng Mọi người, những cuốn sách quá hay để đọc để giúp giải quyết những lo ngại về câu hỏi đã nêu

Người giới thiệu:

• Bắt đầu có: Thỏa thuận đàm phán mà không cần đưa ra
• Làm thế nào để chiến thắng bạn bè và gây ảnh hưởng đến mọi người
• Myers-Briggs Type Indicator