Đây là một chút của một câu hỏi dựa trên ý kiến, nhưng tôi vẫn nghĩ rằng có giá trị trong đó. Cũng có phần thuộc về Freelance.SE, nhưng cũng có thể phù hợp ở đây.
Thành thật mà nói, phần khó khăn nhất của tự do là bám vào súng của bạn trong các cuộc đàm phán. Điều này là gộp nếu bạn cần tài chính cho công việc. Tùy chọn tốt nhất thường chỉ đơn giản là bám vào giá của bạn "Xin lỗi, giá của tôi là giá của tôi. Tôi hiểu nếu bạn cần tìm kiếm địa điểm khác." Tôi nhận ra rằng việc gõ dễ dàng hơn so với thực hiện trong nhiều tình huống. Tuy nhiên, bạn sẽ có được sự tôn trọng của khách hàng hơn nhiều bằng cách trích dẫn và bám sát nó. Rốt cuộc, mọi người không mặc cả giá cả với thợ điện, hoặc thợ sửa ống nước, hoặc bác sĩ, hoặc bất kỳ chuyên gia nào khác. Và 8 trên 10 lần, tôi thấy rằng nếu tôi kiên quyết về giá của mình, khách hàng sẽ trả tiền. Tất cả họ đều muốn một thỏa thuận tốt hơn nếu bạn hang động. Điều đó không 'anh trai tôi có thể sử dụng Photoshop và anh ấy sẽ làm nó với giá 20 đô la và một cốc bia . "
Bây giờ, nếu bạn phải chấp nhận bất cứ điều gì khách hàng cung cấp, trước tiên hãy nhận ra rằng bạn đang ngay lập tức thiết lập giai điệu cho mối quan hệ. Giảm giá của bạn một lần và khách hàng sẽ có xu hướng mong đợi nó mọi lúc. Cho dù khách hàng có ý thức hay tiềm thức nhận ra điểm yếu của bạn trong các cuộc đàm phán và sẽ sử dụng cùng một chiến thuật cho dự án tiếp theo của họ khi thảo luận về giá cả. Hãy chuẩn bị cho điều đó vào lần tới khi khách hàng liên lạc với bạn. Nếu bạn hạ giá lần thứ hai, bạn sẽ ngay lập tức mất tất cả các cuộc đàm phán trong tương lai. Việc giảm giá thứ hai sẽ vĩnh viễn đặt khách hàng vào vị trí quyền lực và khách hàng đó sẽ gần như không bao giờ là khách hàng có lợi nhuận. Một lần là một "thỏa thuận" hoặc "món hời đặc biệt". Hơn một lần chỉ là thực hành kinh doanh kém.
Nếu bạn thực sự cần công việc ít hơn bạn nghĩ là đáng giá, thì tôi sẽ đề xuất một cái gì đó như, "Tôi sẽ giảm giá cho bạn một lần xx%. Điều này sẽ chỉ dành cho dự án này vì chúng tôi chưa làm việc cùng nhau trước đây. Nếu bạn thích công việc của tôi, các dự án trong tương lai sẽ được định giá theo tỷ lệ truyền thống của tôi. "
Một trong những bài học khó nhất tôi học được là không từ bỏ khi một khách hàng (đặc biệt là khách hàng mới) tranh luận về giá cả. Họ không bao giờ ngừng tranh luận về nó. Tôi không bận tâm đến câu hỏi ban đầu liệu họ có thể hoàn thành công việc ít hơn không, nhưng nếu tôi nói "Không", thì đó là kết thúc cuộc trò chuyện - hoặc trả những gì tôi đã trả giá / trích dẫn hoặc tìm người khác. Giá của tôi được đặt cho một lý do. Đó là những gì tôi cần làm để thanh toán hóa đơn và sống. Nếu khách hàng không tôn trọng giá của tôi, họ sẽ không bao giờ tôn trọng thời gian của tôi hoặc công việc của tôi. Và đối với mọi khách hàng than vãn về giá cả, có 5 người khác sẽ không.
Phụ lục:
Sau đây là nhiều giai thoại hơn bất cứ điều gì khác , nhưng tôi cảm thấy nó cho thấy một trao đổi có giá trị mà tôi đã xử lý chỉ một vài tuần trước. Tôi chưa bao giờ nói chuyện với khách hàng, điều đó thể hiện rõ ràng hầu hết mọi lá cờ đỏ có thể mà khách hàng có thể gửi cho tôi. Tôi đã làm việc tự do trong hơn một thập kỷ và vẫn được tiếp cận bởi các khách hàng chứng tỏ rằng họ có vấn đề. Kinh nghiệm không ngăn cản khách hàng xấu liên hệ với bạn. Nhưng kinh nghiệm không giúp bạn phát hiện ra chúng nhanh hơn.
Tôi đã cắt giảm mọi thứ một chút, đọc chuỗi email có thể khá vui nhộn (với tôi) đôi khi .....
- Khách hàng: Bao nhiêu cho việc này?
- Tôi: Đối với dự án đó, giá sẽ là $ X.
- Khách hàng: Quá cao, bạn có thể làm điều đó với $ X không?
Không có hại ở đây. Lời đề nghị của anh ấy là khoảng 2/3 trích dẫn của tôi. Hoàn toàn không có gì sai với một khách hàng hỏi liệu họ có thể có được những thứ rẻ hơn không. Nó rất phổ biến và gần như được mong đợi.
- Tôi: Xin lỗi. Tôi chỉ đơn giản là không thể hoàn thành dự án này với số tiền đó. Giá của tôi là $ X.
- Khách hàng: Làm thế nào về việc tôi trả cho bạn $ X một giờ? Điều đó còn hơn cả công bằng.
Cờ đỏ số 1: Tại thời điểm này, tôi gần như biết rằng khách hàng này là một mất mát và sẽ không trả giá của tôi . Vâng, nó xảy ra nhanh chóng. Bất kỳ khách hàng nào tự lấy giá trị thời gian của tôi mà không hiểu đầy đủ kinh nghiệm hoặc khả năng của tôi, sẽ không tôn trọng tôi. Chưa kể, khách hàng không có cách nào biết được chi phí của tôi và tôi phải làm gìlàm để tồn tại Bất kỳ ai cũng cho rằng họ có thể trả giá cho thời gian của tôi mà không hiểu hết trách nhiệm của tôi. Và nghĩ rằng thật "công bằng" khi anh ấy làm vậy thật đáng kinh ngạc với tôi. Trên thực tế, lời đề nghị của anh ta thấp hơn giá của tôi, nhưng nó không quá thấp. Ai đó chỉ mới bắt đầu tự do sẽ thấy lời đề nghị của anh ta là tốt. Nhưng dù sao, nó đã ở dưới mức giá của tôi và dưới mức tôi đã trích dẫn. Lưu ý, nhưng cho anh ta lợi ích của sự nghi ngờ, tại sao, tôi không thực sự chắc chắn. Tôi nên để mọi thứ ở đây thoải mái trong thực tế là tôi đã tránh được một khách hàng xấu. Nhưng, đó là một ngày chậm chạp và tôi hơi chán ....
- Tôi: Điều đó là công bằng, nếu đó là những gì tôi định giá công việc của tôi. Thật không may, nó không phải là. Giá của tôi là $ X. Tôi có rất nhiều công việc và không có ý nghĩa kinh doanh nào để giảm giá cho một khách hàng. Tôi xin lỗi nhưng giá của tôi là giá của tôi. Nó sẽ không thay đổi. Tôi hiểu nếu bạn cần khám phá những con đường khác để thiết kế. Cảm ơn bạn.
- Khách hàng: Chúng tôi sẽ có rất nhiều công việc trong tương lai. Chúng tôi giao dịch với các nhà tiếp thị XXXX và sẽ cần các thiết kế được cập nhật và tạo thường xuyên. Nếu bạn cho chúng tôi nghỉ ngơi ở đây, chúng tôi sẽ gửi cho bạn nhiều công việc hơn.
Cờ đỏ số 2: "Lời hứa" về "hàng tấn công việc" trong tương lai cũng là một mưu đồ phổ biến được sử dụng bởi các khách hàng xấu. Bất cứ ai thực sự có rất nhiều việc phải làm "trong tương lai" sẽ được nhiều hơn sẵn sàng để chấp nhận các lời hứa của một tương lai giảm giá dựa trên của họ hứa hẹn của tương lai công việc. Tôi đã khá chắc chắn vào thời điểm này tôi không muốn khách hàng này. Ngay cả khi anh ấy đồng ý với giá của tôi. Và thực sự bây giờ, tôi rất biết ơn anh ấy đã không bao giờ làm.
Tôi: Thật tuyệt. Tôi rất thích có thể hỗ trợ. Trong tương lai tôi sẽ vui lòng thảo luận về việc giảm giá dựa trên số lượng dự án khi bạn chuẩn bị tiến lên với thiết kế. Tuy nhiên, tại thời điểm này, đối với phần ban đầu này, giá của tôi là $ X.
Khách hàng: Tôi có một anh chàng trong nhà nói rằng đó chỉ là công việc 3-4 giờ.
Cờ đỏ số 3 Ahh ... vì vậy hãy tính đến 3-4 giờ "những người trong nhà" của anh ấy nói rằng sẽ phải mất cộng với lời đề nghị $ X mỗi giờ ... về cơ bản anh ấy đang cố gắng trả khoảng một nửa số tiền tôi đã trích dẫn. So sánh các dịch vụ của tôi với một người trong nhà ngẫu nhiên, người mà tôi hoàn toàn không biết gì , cho thấy sự coi thường hoàn toàn đối với tôi và khả năng của tôi. Tại sao anh chàng trong nhà của anh ta không làm việc nếu anh ta có một người trong nhà? Tại sao anh ta thậm chí còn thảo luận về giá cả với tôi nếu anh ta có một nhân viên có khả năng làm việc này? Anh ấy rõ ràng đến với tôi vì một lý do cụ thể. Anh ta chỉ không muốn trả tiền cho tôi vì lý do đó.
Cờ đỏ # 4 Đây là một quan điểm rất hẹp hòi, độc đoán, về mọi thứ. Anh ấy không xem tôi là một doanh nghiệp hay thậm chí là một người. Anh ta chỉ nhìn thấy tôi về số tiền anh ta cần phải trả chứ không phải về thời gian, kỹ năng, trách nhiệm của tôi. Có phải anh ấy sẽ cung cấp cho tôi một khoản tiền 401k, thời gian nghỉ phép, nghỉ ốm, nghỉ lễ có lương? Có phải anh ta sẽ trang trải tiền điện và các chi phí hoạt động khác giống như cách anh ta làm cho "anh chàng trong nhà" của mình không? Liệu "anh chàng trong nhà" này có thành tích đã được chứng minh là tạo ra những tác phẩm thành công trong vài thập kỷ qua? Nếu không, làm thế nào anh ta có thể giảm công việc của tôi xuống mức mà anh ta nghĩ tôi cần phải làm để thanh toán hóa đơn? Và làm thế nào trên trái đất hắn có thể biết bao nhiêu thời gian nó sẽ mất tôiđể hoàn thành dự án này ?? Thực tế là thời gian "anh chàng trong nhà" của anh đề nghị là không chính xác. Anh ấy có nghĩ tôi làm những gì tôi làm chỉ để giải trí và không cần trả tiền thế chấp hay hỗ trợ gia đình ???
- Tôi: Tuyệt! Tôi chắc rằng anh chàng trong nhà của bạn sẽ làm một công việc tuyệt vời.
Tôi nên kết thúc cuộc trò chuyện ở đây. Tôi đã nói với anh ấy ít nhất 3 lần giá của tôi và nó sẽ không thay đổi. Bất kỳ phản hồi nào khác từ anh ta đang cố gắng thay đổi giá cả của tôi rõ ràng chỉ là một nỗ lực để khiến tôi không cho anh ta những gì anh ta muốn. Đó là lỗi của tôi khi trả lời thêm một khi tôi biết rằng khách hàng này sẽ không bao giờ là khách hàng tôn trọng hay hạnh phúc. Tại thời điểm này, tôi chắc chắn 100% rằng tôi không muốn làm việc với anh chàng này, bất kể giá cả.
Mọi thứ diễn ra như thế trong vài vòng nữa với lời giải thích của tôi rằng ban đầu anh ấy đến gặp tôi vì anh ấy thích thiết kế tôi đã làm trên một mảnh khác và giá cả phản ánh thiết kế không chỉ vài phút đẩy chuột.
Từ đây, khách hàng ngày càng trở nên xúc phạm và đặc biệt
hạ mình. Thậm chí đi xa đến mức gọi giá của tôi là "chậm phát triển" và tôi "điên". Đó là một nỗ lực rõ ràng để bắt nạt tôi hạ giá thành những gì anh ta muốn.
- Tôi: Tôi đã cố gắng giữ lịch sự trong toàn bộ trao đổi này bất chấp những lời lăng mạ lặp đi lặp lại của bạn. Tôi xin lỗi nhưng tôi không quan tâm đến bất kỳ công việc nào từ công ty của bạn tại thời điểm này. Cảm ơn bạn.
- Khách hàng: Chúng tôi cảm thấy như vậy.
Một tháng sau
- Khách hàng: Xin chào. Xin lỗi về việc truyền thông sai trước đây. Tôi xin lỗi nếu tôi xúc phạm bạn. Bạn đa đung. Điều này khó khăn hơn chúng ta nghĩ. Chúng tôi có thể trả cho bạn $ X (NHÂN ĐÔI trích dẫn của tôi) để làm điều này không? Bạn sẽ quan tâm đến việc hoàn thành nó? Tôi hứa tôi sẽ dễ dàng đối phó.
Điều này làm tôi ngạc nhiên . Tôi hình dung anh ấy sẽ đi và để anh chàng trong nhà làm bất cứ điều gì anh ấy sẽ làm và tôi sẽ không bao giờ nghe thấy anh ấy nữa. Sau đó, anh ta sẽ sử dụng một thiết kế "mượn" dựa trên bản gốc mà anh ta thích của tôi. Nó có thể có hoặc không có lợi nhuận tốt, nhưng tôi không giữ hy vọng anh ấy sẽ liên lạc lại với tôi trong tương lai.
Có rất nhiều sự hài lòng khi xem email đó, vì tôi chắc chắn bạn có thể tưởng tượng. Cuối cùng, anh ấy đã đưa ra giá trị cho giá của tôi và anh ấy có lẽ ít tranh luận hơn khi thảo luận về giá cho công việc khái niệm trong tương lai.
- Tôi: Chào. Tôi xin lỗi bạn đã có một thời gian khó khăn để tạo ra thiết kế. Tuy nhiên, như tôi đã nói trước đây tôi không quan tâm đến bất kỳ công việc nào từ công ty của bạn tại thời điểm này. Cảm ơn bạn.
Tôi đã không nghe lại và không mong đợi. Tôi thực sự không muốn làm việc với anh chàng vì bất kỳ lý do.
Bây giờ, tôi có thể dễ dàng chấp nhận đề nghị cuối cùng đó nhiều hơn những gì tôi đã trích dẫn ban đầu. Tuy nhiên, việc trao đổi với khách hàng này đã giương cờ đỏ với mỗi email. Rõ ràng từ lần thứ hai anh ta đề nghị trả cho tôi X mỗi giờ rằng anh ta hoàn toàn không tôn trọng tôi hay giá của tôi. Nhận xét "anh chàng trong nhà" sau đó củng cố nhận thức đó. Những khách hàng như thế này luôn luôn là một vấn đề, luôn mất nhiều thời gian của bạn, luôn chậm thanh toán và luôn có phạm vi leo trèo (muốn nhiều như bạn để họ thoát khỏi). Nó sẽ là một mối quan hệ "lạm dụng" ở mỗi lượt với tôi là người nhận được kết thúc ngắn.
Nếu tôi tuyệt vọng vì tiền, tôi có thể đã đưa ra lời đề nghị ban đầu, thấp hơn. Tuy nhiên, tôi đã nhận ra được một nửa dự án rằng tỷ lệ thấp hơn của anh ta khiến việc hoàn thành công việc trở nên khó chịu hơn và tôi đã tự đá mình vì đã đồng ý ít hơn những gì tôi nghĩ rằng dự án có giá trị. Trong tất cả khả năng, phạm vi của dự án sẽ phát triển vượt xa những gì tôi, bản thân tôi, ban đầu được trích dẫn. Và một lần nữa, tôi sẽ bị bỏ lại với một cuộc trò chuyện khó chịu về phạm vi và giá cả và tôi cũng sẽ tự đá mình. Khách hàng xấu không gây ra gì ngoài căng thẳng. Tôi không thích căng thẳng.
Nó luôn luôn là khó chịu để đối phó với những thứ như thế này. Nhưng nó là một điềm báo tuyệt vời cho loại khách hàng họ đang có. Tôi thà có một buổi chiều của những email khó chịu hơn là bỏ ra hàng giờ làm việc và sau đó tìm hiểu xem khách hàng có thể khó khăn như thế nào. Bạn càng giao dịch với khách hàng, bạn càng nhanh chóng nhận ra các dấu hiệu xấu. Những khách hàng coi bạn là lao động cằn nhằn, hoặc chỉ một người nào đó đẩy chuột xung quanh, sẽ không bao giờ tôn trọng bạn hoặc công việc của bạn. Tốt nhất là không nên đối phó với chúng nếu có thể tránh được.
Lưu ý bên lề, sau một vài tuần tôi biết được khách hàng đặc biệt này đã làm việc với một vài nhà cung cấp mà tôi cũng làm việc cùng. Mỗi một nhà cung cấp đều bày tỏ với tôi rằng họ không thích làm việc với khách hàng này như thế nào và họ hối hận vì đã đồng ý với công việc họ đang làm.