Trước hết, có nên hỏi một khách hàng tiềm năng về ngân sách sân bóng mà họ đang nghĩ để làm việc không? Tôi chỉ không muốn gặp một người có ngân sách rất thấp và có thể ngạc nhiên trong cuộc họp đầu tiên của chúng tôi rằng tôi không phải là người rẻ nhất trong thị trấn.
Vì vậy, bạn nghĩ bước đầu tiên của tôi là gì khi một khách hàng gửi cho tôi một e-mail, muốn thảo luận về một dự án? Khách hàng không biết tôi tính phí gì, bên cạnh thực tế là khách hàng thích công việc tôi làm.
Câu trả lời:
Vâng, nó hoàn toàn hợp pháp. Đó thường là câu hỏi thứ hai tôi hỏi sau dự án.
"Những loại ngân sách chúng ta đang đối phó?"
Điều này có thể cung cấp cho bạn một ý tưởng chung nếu nó rơi vào địa hạt của bạn và đáng để bạn dành thời gian. Nói chung qua email hoặc điện thoại.
Tôi thường thích gọi điện thoại, bạn có thể nghe về dự án, ngân sách và cảm nhận về khách hàng và nếu bạn muốn tiến lên. Gặp gỡ IRL cần có thời gian. Nếu dự án không mang lại tiền, nó sẽ lãng phí thời gian cho doanh nghiệp của bạn.
Liên quan: Trách nhiệm của ai là cung cấp ngân sách cho công việc: Freelancer hoặc Khách hàng từ freelancer.stackexchange.com
Tôi không bao giờ yêu cầu ngân sách . Tôi có giá của tôi. Tôi định giá những gì là nội tuyến với giá của tôi. Sau đó, khách hàng có thể đề cập đến ngân sách của họ nếu họ muốn.
Đối với tôi "Ngân sách của bạn là gì" chỉ có một vài kết quả:
Khách hàng nói dối về ngân sách để giúp bạn có giá thấp hơn so với truyền thống. Giả sử có thể có quá nhiều hoặc sử dụng tiền ký quỹ thêm để đàm phán.
Cung cấp cho người lao động phi đạo đức cơ hội để định giá cao hơn họ nếu họ không biết về ngân sách.
Cả hai điều này sẽ không phải là một yếu tố góp phần vào giá cả của bạn. Do đó, ít có nhu cầu biết ngân sách của khách hàng trước khi cung cấp báo giá / giá thầu. Bạn nên biết mức giá của mình, thu thập sự hiểu biết về những gì khách hàng cần, sau đó giá dựa trên mức giá của bạn. Chỉ sau đó, ngân sách mới có thể là mối quan tâm nếu khách hàng cho biết ngân sách của họ thấp hơn giá của bạn. Họ, rõ ràng sẽ không đề cập nếu ngân sách của họ cao hơn.
Tôi không bao giờ mua bất cứ thứ gì bắt đầu mua bằng cách tiết lộ những gì tôi đã phân bổ. Điều đó hầu như luôn luôn dẫn đến việc tăng giá không cần thiết. Nhiều, nhiều khách hàng theo kinh nghiệm của tôi cảm thấy như vậy.
Yêu cầu ngân sách thực sự chỉ có giá trị nếu bạn mua các mặt hàng đúc sẵn có giá cả. Các ngành công nghiệp dịch vụ nói chung hiếm khi kinh doanh các mặt hàng đúc sẵn ngoài các "bộ phận" có lẽ.
Lưu ý rằng mặc dù tôi không trực tiếp yêu cầu "ngân sách" nhưng tôi vẫn hỏi những câu hỏi nhọn để xác định phạm vi chi tiêu chung mà khách hàng đang xem xét. Tôi không muốn bỏ nhiều thời gian và công sức để làm một trích dẫn chỉ để tìm ra khách hàng muốn một dự án được thực hiện với giá 50 đô la.
Vì vậy, trong các cuộc trò chuyện, tôi sẽ đưa ra các nhận xét như "Tôi sẽ phải nghiên cứu thêm, nhưng nói chung các dự án như thế này chạy $ xxxxx đến $ xxxxx. Điều đó có ổn không?" Hoặc "Điều này sẽ chạy một vài ngàn đô la." sau đó chỉ đơn thuần là đánh giá phản ứng.
Tôi nhận được một tấn công việc vì tôi không "yêu cầu ngân sách". Tôi định giá thời gian của mình và công việc liên quan, không dựa trên những gì khách hàng phải bỏ ra. Tôi có thể kiếm thêm tiền bằng cách yêu cầu ngân sách sau đó nhắm mục tiêu con số đó bằng dấu ngoặc kép của mình không? Có lẽ. Có đáng để tôi đau đầu không? Không. Tôi sử dụng giá dựa trên giá trị và tôi cảm thấy giá của mình định vị tôi trong thị trường mà tôi muốn trở thành. Bất kỳ nỗ lực nào để "theo đuổi ngân sách" chỉ có nghĩa là tôi có thể không tự tin vào giá của mình hoặc tôi muốn tận dụng lợi thế của khách hàng sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn tôi thường tính phí.
Theo tôi, không có chi phí không xác định trong thiết kế. Không ai. Nó không giống như tu sửa một nhà bếp nơi bạn phải biết ngân sách để mua vật liệu. Không có yếu tố như vậy trong thiết kế. Tất cả các nhà thiết kế biết chi phí trước khi thảo luận về một dự án. Biến duy nhất là thời gian cần thiết và giấy phép của bên thứ ba. Tất cả đều có thể được xác định bằng cách thảo luận về phạm vi của bất kỳ dự án nào với bất kỳ khách hàng nào.
Nói tóm lại, đối với công việc thiết kế, biến số duy nhất là thời gian và công sức của tôi. Không phải chi phí vật chất. Không có chi phí vật chất, tôi thấy không có lý do liên quan để yêu cầu ngân sách. Các ngành công nghiệp dịch vụ thường không định hướng ngân sách trên tổng thể. Đó là một huyền thoại mà thiết kế (một dịch vụ) nên được. Chỉ có các ngành sản phẩm cần phải biết về ngân sách để xác định nguyên liệu cần mua. Không có "vật liệu" trong các dự án thiết kế 99% thời gian. Và bất kỳ vật liệu tiêu chuẩn nào cũng nên được xây dựng thành giá cả, không phải trên mỗi ngân sách của khách hàng.
Dựa trên các ý kiến dài dưới đây. . . hãy để tôi đủ điều kiện một vài điều .....
- Tôi không có được khách hàng thông qua cuộc gọi lạnh.
- Tôi không có được khách hàng thông qua quảng cáo Craigslist hoặc tương tự.
- 99,9% khách hàng của tôi đến với tôi qua lời nói và do đó đã "đủ điều kiện" là khách hàng có uy tín. Tôi không thực sự đối phó với nhiều khách hàng "ưa nhìn" hoặc khách hàng ít học mà cần phải thuyết phục thiết kế là một chi phí kinh doanh cần thiết.
- Tôi không cho rằng khách hàng của mình có ít hoặc không có tiền, thực tế thì ngược lại. Giả định của tôi là bất cứ ai liên hệ với tôi đều sẵn sàng trả giá. Tôi luôn cởi mở với cuộc trò chuyện về giá cả, nhưng tôi không bắt đầu từ suy nghĩ thấp kém về "errr .. bạn có thể trả cho tôi nhiều như vậy không?"
- Tôi không bao giờ xin lỗi về giá của tôi. Họ đã được thành lập và chứng minh qua nhiều năm là mức giá hợp lệ cho thị trường cụ thể của tôi.
- Tôi chỉ cảm thấy thoải mái khi chuyển đến một khách hàng không muốn trả giá của mình vì tôi đang nhận một khách hàng sẽ trả giá cho tôi.
- Tôi đã làm điều này khá lâu. Tôi không chỉ bắt đầu hoặc cố gắng thiết lập một cơ sở khách hàng. Tôi có nhiều kinh nghiệm trong những gì tôi làm để khách hàng tìm kiếm "chỉ cần ném một thứ gì đó rẻ tiền" không phải là loại khách hàng mà tôi đang tiếp cận. Đừng hiểu lầm tôi, tôi luôn làm những thứ rẻ tiền nhanh chóng, nhưng đối với những khách hàng đã thành lập. Không phải khách hàng mới.
- Tôi có giá tối thiểu. Tôi chia sẻ điều này trong các cuộc trò chuyện sớm. Khách hàng: "Bao nhiêu để tạo XXXXX." Tôi: "Mức tối thiểu của tôi cho bất kỳ dự án XXXX nào là $ xxx nhưng tôi thực sự không thể cung cấp giá cả vững chắc mà không hiểu đầy đủ những gì bạn cần." Hoặc tôi: "Các dự án XXX có phạm vi từ $ XXX đến $ XXXXX tùy thuộc vào những gì mong muốn."
Tất cả những yếu tố này dẫn đến câu trả lời (và những bình luận tiếp theo) ở trên.
[cập nhật làm rõ: Trước khi gặp khách hàng? Có khả năng, không. Đó chỉ là thời gian sai để hỏi. Nhưng càng sớm càng tốt trong quá trình xác định / phát hiện phạm vi? Chắc chắn rồi.]
Công việc của một nhà thiết kế (hoặc bất kỳ ai cung cấp dịch vụ kinh doanh, cho vấn đề đó) là cung cấp một giải pháp đáp ứng các mục tiêu kinh doanh của khách hàng.
Nếu giải pháp của bạn chi phí nhiều hơn ngân sách. Bạn đã thất bại.
Nếu giải pháp của bạn không vượt quá phạm vi dự định. Bạn đã thất bại.
Điều đó không có nghĩa là ngân sách của khách hàng và chi phí của bạn là cố định. Thay vào đó, bạn phải biết ngân sách là gì để cả hai bên có thể điều chỉnh khi cần / có khả năng. Và điều đó có thể đi theo cả hai hướng. Nếu bạn là một nhà thiết kế thường tạo ra các trang web WordPress và phát hiện ra rằng khách hàng có ngân sách nửa triệu đô la, rõ ràng họ không thể tìm kiếm một giải pháp WordPress và có phạm vi lớn hơn nhiều. Có lẽ đó là thứ bạn có thể chứa, hoặc có thể đó là thứ bạn cần truyền lại.
Và ngược lại, có thể khách hàng muốn có logo với giá 500 đô la và bạn thường tính phí ít nhất 2000 đô la. Biết trước ngân sách cho phép bạn đưa ra quyết định về việc bạn cần vượt qua (chỉ không đáng để bạn mất thời gian) hoặc điều chỉnh các giải pháp bạn cung cấp để đáp ứng ngân sách đó (có thể đó là một dự án thực sự thú vị đáng để bạn tìm giải pháp cho) .
Nói cách khác, cách duy nhất để cung cấp đúng một giải pháp phù hợp với mục tiêu và mục tiêu của khách hàng là hiểu phạm vi của dự án và một phần quan trọng trong đó là hiểu ngân sách dự kiến. Biết rằng lên phía trước hy vọng cho phép bạn và / hoặc khách hàng điều chỉnh kỳ vọng và phạm vi khi cần thiết từ việc di chuyển. Trường hợp tệ hơn, ít nhất nó sẽ làm cho nó rõ ràng nếu bạn và khách hàng tiềm năng không chỉ là một trận đấu. Cả bạn và khách hàng sẽ được hưởng lợi từ việc biết điều đó sớm hơn sau này.
Đó là kinh doanh. Mọi người đều biết rằng tiền sẽ được trao đổi. Càng phát hiện sớm, càng ít thời gian sẽ bị lãng phí bởi tất cả các bên và các giải pháp nhanh hơn có thể được bắt đầu.
CẬP NHẬT:
Câu trả lời ban đầu của tôi không đề cập đến phần 'trước khi gặp họ' trong câu hỏi. Đó là một chút khác nhau của một câu hỏi so với những gì tôi trả lời ban đầu. Trong tình huống đó, tôi sẽ nói "có lẽ là không" vì sẽ còn nhiều điều phải suy nghĩ hơn là ngân sách. Điều đó thường phải xảy ra trong một cuộc họp chuyên sâu hơn, nơi ngân sách - cùng với phạm vi, mục tiêu, mục tiêu, chiến lược, nhu cầu kinh doanh, v.v ... tất cả sẽ được nói đến và sẽ làm việc cùng nhau để xác định các giải pháp khả thi để phù hợp với ngân sách.
Bạn cần phải đủ điều kiện của khách hàng ngay từ đầu. Khảo sát sản phẩm, tiếp thị, hỗ trợ khách hàng và cạnh tranh của họ để xem họ có đang đầu tư ở mức độ nào sẽ hỗ trợ dịch vụ của bạn không. Nếu không, một cuộc trò chuyện điện thoại ngắn có thể xác định nếu họ có kế hoạch. Khi bạn cảm thấy tự tin rằng họ đang ở trong sân bóng, bạn có thể tiến lên phía trước với một cuộc họp ban đầu.
Bắt đầu với việc tìm hiểu chúng tốt hơn và phân loại những kỳ vọng nói chung và cho dự án trong tay. Đặt một cuộc họp tiếp theo, nơi bạn có thể trực tiếp xem xét một trích dẫn được ghi thành từng khoản và thảo luận về phạm vi của quy trình và các sản phẩm mà họ sẽ thoát khỏi thỏa thuận. Tại thời điểm đó, bạn có thể thảo luận về việc sắp xếp sai lệch của báo giá và ngân sách. Thường có một căn phòng nhỏ ở hai đầu để thỏa hiệp. Hầu hết nên tập trung vào việc điều chỉnh phạm vi.
Khi bạn bắt đầu bằng tiền, bạn đã phá vỡ mối quan hệ. Bạn muốn trở thành một đối tác kinh doanh, không phải là một nhà cung cấp. Nhà cung cấp là một hàng hóa, nhưng một nhà thiết kế giỏi là vốn sáng tạo. Bắt đầu với việc xây dựng mối quan hệ, sau đó tiền sẽ bớt đau đớn hơn rất nhiều cho họ.
Tôi sẽ không bao giờ dẫn đầu với một câu hỏi về ngân sách. Cờ đỏ khổng lồ.
Nó nhắc nhở tôi khi tôi phỏng vấn xin việc và họ "sàng lọc trước" tôi bằng cách câu cá để biết thông tin lương trước hoặc loại lương tôi mong đợi. Nếu bạn đã đi qua để workplace.stackexchange.com bạn sẽ thấy các chỉ tiêu là một trong hai tránh nó, suy giảm đến câu trả lời, nói rằng bạn đã ký một tuyên bố bí mật, hoặc một số cách khác để trốn tránh nó bao gồm như Scott nói --- nói dối .
Vì vậy, bạn nghĩ bước đầu tiên của tôi là gì khi một khách hàng viết cho tôi một email và nói rằng họ muốn gặp tôi về dự án?
Những gì bạn nên làm là tìm hiểu mọi thứ về khách hàng, có lẽ bạn nên thực hiện một số điều này trước cả khi đấu thầu hoặc nộp đơn xin việc trừ khi họ được ai đó giới thiệu cho bạn.
Sau đó, bước đầu tiên và duy nhất của bạn là sắp xếp thời gian và địa điểm để gặp họ.
Một khi họ gặp bạn, công việc của bạn là đóng họ lại, đàm phán và đi đến thỏa thuận mọi người có thể đồng ý. Nếu ngân sách của họ quá lớn so với mong đợi của bạn, bạn có thể làm việc với họ như một nhà tư vấn, hãy giới thiệu họ đến một nhà thiết kế "mới hơn" mà bạn biết, hoặc thậm chí là dùng bữa cho họ.
Câu chuyện:
Tuần trước tôi đã đi thuê một chiếc xe hơi. Một trong những đại lý tôi đã đến ngay lập tức cho tôi một mẫu đơn và bắt đầu hỏi tên, họ, ngân sách, xếp hạng nhu cầu của tôi, tất cả những thứ này. Tôi nói với anh ấy Ryan và rằng phần còn lại hoàn toàn không liên quan tại thời điểm này. Anh ta không được bán.
Tôi đã đi đến một đại lý khác và sau khi lái thử một vài chiếc xe, anh chàng bán hàng ngồi xuống với tôi và hỏi tôi có sẵn bao nhiêu để đặt xuống. Tôi nói với anh ấy tài khoản ngân hàng của tôi không phải là việc của anh ấy. Anh cũng không được bán.
Tôi đã đi đến một đại lý thứ ba và không có hình thức hoặc "câu hỏi câu cá." Anh chàng chỉ thảo luận với tôi về mức giá họ được phép làm và những gì anh ta linh hoạt. Tôi đã ký hợp đồng thuê 3 năm.
Đạo đức của câu chuyện: Giá không được xác định bởi ngân sách của khách hàng của bạn, vì vậy đừng lo lắng về nó.
Tôi đã sử dụng tùy chọn lựa chọn ngân sách trong bảng câu hỏi tôi gửi nhưng không phải tất cả khách hàng đều điền vào phần đó. Tôi có thể phải làm cho nó bắt buộc. Từ kinh nghiệm của tôi, viết đề xuất và sau đó tìm ra bằng cách nào đó rằng khách hàng tiềm năng không ở gần những gì tôi đã đề xuất là chi phí có thể làm nản lòng. Một cách khác để làm điều đó là gửi một email với ước tính sơ bộ về chi phí và hỏi xem điều đó có phù hợp với ngân sách của họ không và sau đó lấy nó từ đó. Nhưng không bao giờ hạ giá của bạn để có được công việc. Cung cấp một giải pháp thiết kế phù hợp với ngân sách của họ.
Tôi có nên hỏi ngân sách của khách hàng trước cuộc họp đầu tiên không?
Tôi nghĩ rằng câu trả lời là có vì một số yếu tố, hầu hết chúng đã được đề cập trong các câu trả lời trước.
Thời gian : Thời gian của bạn và thời gian của khách hàng là có giá trị, biết ngay ngân sách được phân bổ sẽ giúp khách hàng của bạn tránh phải sắp xếp một cuộc họp với bạn để nói với anh ấy rằng bạn không thể thực hiện dự án của mình vì bị chi phối. Đồng thời cho phép, bạn biết ngay nếu nó sẽ có giá trị để bạn tiếp tục cuộc trò chuyện.
Tài liệu tham khảo : Biết ngân sách ngay lập tức, nếu bị chi phối, sẽ giúp khách hàng có được tài liệu tham khảo từ bạn của một đồng nghiệp có thể làm việc cho anh ta.
Tính chuyên nghiệp : Cả hai cách, hãy cho bạn biết nếu khách hàng của bạn đã đầu tư thời gian và công sức vào việc lập kế hoạch dự án hoặc nếu chỉ là một ý tưởng bất chợt.
Và nói chung, tránh sự thất vọng và giúp bạn tránh có được những khách hàng không phải là những gì họ muốn và luôn cố gắng sửa đổi dự án trên đường đi.
Vì lý do này, trong trang web của chúng tôi, chúng tôi đã thiết lập bốn khách hàng của chúng tôi câu hỏi dự án tiếp thị kỹ thuật số này . Chúng tôi thường gửi chúng đến trang để điền vào nhưng đôi khi, chúng tôi sử dụng nó như một hướng dẫn và tự điền thông tin của họ khi gặp điện thoại, Skype hoặc gặp gỡ trực tiếp với khách hàng của chúng tôi.
Tôi hy vọng câu trả lời này sẽ có ích cho bạn.
AC
Có, câu hỏi ngân sách phải được hỏi sớm tại một số điểm, để làm việc bạn cần biết bạn đã trả bao nhiêu. Điều quan trọng là phải biết khi nào và làm thế nào để đặt câu hỏi, và điều đó sẽ thay đổi dựa trên loại ngành & sản phẩm / dịch vụ.
Hỏi về ngân sách khi nó có ý nghĩa, hỏi khách hàng về mục tiêu và lý do cho yêu cầu của họ. Điều này sẽ giúp bạn thiết lập một phạm vi giá & hiểu rõ hơn về khách hàng.
Đặt câu hỏi, đặt mẫu & thời gian hợp lý để cung cấp báo giá.
Ví dụ: [c] = khách hàng
Bán xe:
Bán một trang web:
Tôi tùy chỉnh xây dựng websited để phù hợp với nhu cầu kinh doanh của khách hàng, tôi muốn hỏi một vài câu hỏi để giúp tôi hiểu rõ hơn về nhu cầu của bạn:
Câu trả lời khách hàng có thể có:
Trong các ví dụ này, bạn có thể xác định phạm vi giá dựa trên những gì họ nói & kinh nghiệm của bạn trong lĩnh vực này.
(nếu bất cứ ai có ví dụ / kịch bản cho các dự án trị giá hàng triệu đô la, vui lòng bình luận bên dưới hoặc đăng câu trả lời)