Làm thế nào để sử dụng giá dựa trên giá trị cho các dự án thiết kế?

tl; dr Cách tốt nhất để sử dụng phí dựa trên giá trị cho các dự án thiết kế là gì? "Giá trị" sẽ là gì?

Tôi thấy rằng rất nhiều nhà thiết kế sử dụng giá dựa trên thời gian (hàng giờ, hàng ngày, v.v.) Giá dựa trên thời gian là khủng khiếp , vì những lý do sau:

1. Có một xung đột lợi ích giữa bạn và khách hàng. Công việc càng mất nhiều thời gian, bạn càng kiếm được nhiều tiền và khách hàng càng mất nhiều hơn. Vì vậy, đó là phi đạo đức.
2. Khi bạn đặt một khoản phí hàng giờ, bạn đặt giới hạn cho những gì bạn có thể kiếm được , vì bạn có thời gian giới hạn. Giả sử bạn đặt 100.000 đô la làm mục tiêu của mình trong năm, ai biết bạn không thể kiếm được gấp đôi, hoặc gấp ba số đó?
3. Thật khó để biện minh cho một mức giá sau khi bạn đã hoàn thành . Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn hoàn thành dự án và bạn sẽ mất nhiều hơn bạn đã tính và khách hàng từ chối trả tiền?

Tùy chọn thứ hai, đặt giá cố định cho các nhiệm vụ cụ thể là tốt hơn, nhưng vẫn không thực sự tốt , vì những lý do sau:

1. Khi bạn đặt giá cố định cho các tác vụ như thiết kế danh thiếp, thiết kế trang web, v.v., nó có thể hoàn toàn khác nhau giữa khách hàng này với khách hàng khác và bạn vẫn sẽ tính phí như nhau.
2. Thật khó để biện minh chi phí cho khách hàng khi bạn hiển thị dịch vụ của mình dưới dạng hàng hóa.

Cách tốt nhất để định giá mọi thứ, hầu hết thời gian, là sử dụng giá dựa trên giá trị , bởi vì:

1. Bạn sẽ có thể biện minh cho các khoản phí cao hơn nhiều cho khách hàng, nếu bạn cho họ thấy những lợi ích hữu hình mà họ sẽ nhận được.
2. Đó là đạo đức , khi bạn căn cứ phí của bạn vào giá trị bạn đang cung cấp cho khách hàng. Nếu họ dự kiến ​​kiếm được 10 đô la từ các dịch vụ của bạn, bạn có thể tính phí cho họ 1 đô la và họ sẽ hài lòng với ROI từ 1 đến 10.
3. Giới hạn của bầu trời.

Nhưng tôi tự hỏi cách tốt nhất là gì khi bạn sử dụng phí dựa trên giá trị cho công việc thiết kế. Ví dụ: khi bạn đang tư vấn, bạn có thể thấy rằng cải thiện 10% trong "Chiến dịch A" có thể mang lại cho khách hàng doanh thu 1 triệu đô la. Vì vậy, bạn có thể tính phí cho khách hàng 100.000 đô la.

Với công việc thiết kế, ROI không đủ hữu hình. Làm thế nào bạn sẽ chứng minh các khoản phí của mình cho khách hàng, và "giá trị" bạn sẽ cung cấp là gì?

Chính xác ý tôi là gì với "phí dựa trên giá trị"? Tôi nghĩ rằng "phí dựa trên giá trị" có một ý nghĩa khác trong cộng đồng thiết kế. Ý tôi là thế này: Có một trường phái suy nghĩ rằng "phí của bạn nên dựa trên các giá trị hữu hình và vô hình mà khách hàng sẽ nhận được." Một giá trị hữu hình có thể là tăng doanh thu trực tiếp. Một giá trị vô hình có thể là cung cấp một dịch vụ mà không ai khác có thể cung cấp, hoặc tăng tinh thần làm việc của nhân viên. Nhưng tôi đang gặp khó khăn khi nghĩ về các giá trị mà khách hàng sẽ nhận được trong các dự án thiết kế.

Ví dụ, một điều tôi có thể nghĩ đến là cho khách hàng thấy khách hàng có logo chuyên nghiệp kiếm được bao nhiêu tiền. Giả sử có một nghiên cứu nói rằng "các công ty có logo chuyên nghiệp kiếm thêm 10%". Bạn có thể sử dụng nghiên cứu đó để nói rằng khách hàng sẽ nhận được trung bình 10% kinh nghiệm về doanh thu và bạn có thể nhận được 10% trong số đó. Mặc dù điều khó khăn là, thiết kế là khá nhiều chủ quan. Vậy "logo chuyên nghiệp" là gì? Hay logo nào tốt hơn? Tất cả những điều này làm cho việc định giá dựa trên giá trị trở nên khó khăn, vì việc sử dụng giá dựa trên giá trị với những thứ hữu hình trở nên dễ dàng hơn, điều mà thiết kế dường như không có.

Lý thuyết thị trường tự do định nghĩa giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ là số tiền mà người khác sẵn sàng trả cho nó. Nói cách khác, giá trị của dịch vụ của bạn là số tiền mà khách hàng sẵn sàng trả cho nó và khả năng biện minh cho phí của bạn chính là quyết định giá trị của bạn.

Tôi hiểu định nghĩa của bạn, rằng giá trị dịch vụ của bạn nên dựa trên mức tăng doanh thu dự kiến ​​mà nó sẽ tạo ra cho khách hàng. Tuy nhiên, số lượng nghiên cứu bạn sẽ phải làm để đưa ra một trích dẫn như vậy thường sẽ vượt xa chính dự án.

Thay vào đó, nếu bạn không thoải mái với mức giá mỗi giờ, hãy sử dụng mức phí cho mỗi dịch vụ nhưng cung cấp nhiều tùy chọn được trình bày theo giá trị của chúng cho khách hàng.

Nói cách khác, bạn sẽ đưa ra một trích dẫn cơ bản cho một thiết kế logo đơn giản và sau đó báo giá cao hơn để nghiên cứu thêm (đánh giá chiến lược thương hiệu của đối thủ cạnh tranh để đảm bảo logo là duy nhất hoặc thử nghiệm người dùng) hoặc thiết kế thêm (nhiều logo tùy chọn, nhiều kích cỡ / kiểu, ví dụ như phiên bản đơn sắc hoặc đơn giản hóa).

Sau đó, bạn trình bày cho khách hàng một "menu" các tùy chọn và để họ quyết định xem họ có muốn trả tiền cho công việc có giá trị cao hơn không. Làm rõ những gì mỗi tùy chọn đòi hỏi - nghĩa là, nếu họ chỉ trả tiền cho một thiết kế logo cơ bản, và sau đó không thích nó, sẽ có phí cho một thiết kế lại.

Báo giá cho từng cấp giá trị sẽ dựa trên dự đoán của bạn về việc cần bao nhiêu thời gian, nhưng cũng có thể được điều chỉnh nếu bạn nghĩ rằng bạn có thể cung cấp dịch vụ mà đối thủ của bạn không thể, bất kể có tốn thời gian hay không.

Sự biện minh duy nhất tôi từng sử dụng là kinh nghiệm của tôi trong lĩnh vực này, danh mục đầu tư của tôi và đôi khi (thực sự hiếm khi) kết quả trong quá khứ cho các khách hàng trước đây.

Nếu tôi tính phí 100.000 đô la cho một dự án, đó là giá của tôi. Nếu khách hàng không muốn trả giá của tôi, họ có thể tự do tìm kiếm các con đường khác.

Một điều cần nhận ra, đối với hầu hết mọi thứ, là sau khi tính toán chi phí, bất kỳ điểm giá nào cũng hoàn toàn chủ quan. Ai quyết định rằng một thợ máy tính phí $ 40 / giờ cho lao động? hoặc rằng một công ty cảnh quan tính phí $ 30 / giờ cho lao động? Các công ty chỉ đơn giản xem xét xu hướng thị trường cho các dịch vụ tương tự, chi phí, kinh nghiệm và khả năng của chính họ, chơi với giá cả một chút, và sau đó xác định giá định vị dịch vụ của họ ở nơi họ muốn có mặt trên thị trường.

Điều tương tự cũng đúng với các dịch vụ thiết kế. Nếu bạn nhìn xung quanh và mọi người đang thiết kế tờ rơi gấp ba lần với giá 100 - 1500 đô la, đó hoàn toàn là sự lựa chọn của bạn, nơi bạn muốn định vị chính mình trong thị trường đó. Bạn có thể hoàn thành công việc với giá 100 đô la, 400 đô la, 800 đô la hoặc 1000 đô la - sự khác biệt duy nhất là lợi nhuận từ những nỗ lực của bạn và số lượng khách hàng bạn có thể có được. Ở mức giá cao hơn, bạn cần ít khách hàng hơn để có được lợi nhuận tương tự, rõ ràng. Nếu bạn biết rằng mỗi tờ rơi gấp ba lần bạn sẽ mất khoảng 10 giờ để hoàn thành và mức lương cơ bản hàng giờ của bạn là 10 đô la / giờ, thì bạn biết rằng 1000 đô la cho một tập tài liệu là mức tối thiểu bạn có thể tính phí. Nhưng nếu bạn cũng có 10 năm kinh nghiệm, bạn nên định giá cao hơn trên thị trường so với mức tối thiểu vì có giá trị trong kinh nghiệm của bạn.

Tôi sử dụng giá dựa trên giá trị gần như độc quyền. Tôi biết mức giá tối thiểu hàng giờ của mình là bao nhiêu và nó được sử dụng để có được ước tính cấp thấp của ballpark. Ngoài ra, kinh nghiệm và hồ sơ theo dõi đã được chứng minh của tôi không thể được định lượng bằng các thuật ngữ cứng trực tiếp ngoài thành công mà khách hàng đã có sau khi sử dụng dịch vụ của tôi. Tôi biết những gì thị trường sẽ chịu về giá cả cho các dịch vụ chung. Tôi định giá nơi tôi có đủ khách hàng để giữ cho tôi làm việc nhưng không quá thấp Tôi có quá nhiều khách hàng.

Với giá dựa trên giá trị, không có mô hình "cứng" nào để làm theo. Bạn chỉ cần biết mức giá tối thiểu của mình để không bao giờ giảm xuống dưới mức đó, sau đó bạn có thể tự do định giá cao hơn mức tối thiểu ở bất cứ nơi nào bạn cảm thấy phục vụ bạn tốt nhất. Nếu cần bất kỳ lời biện minh nào, đó chỉ là một hồ sơ theo dõi kinh nghiệm và khả năng đã được chứng minh để xử lý các dự án trong tay với nỗ lực thể hiện năng lực ở mức giá của bạn.

Tôi tin rằng, giá dựa trên giá trị thực sự chỉ là một mô hình khả thi sau khi bạn đã có một thời gian trong lĩnh vực này và đã chứng tỏ mình là người có năng lực. Một người mới ra trường hoặc mới bắt đầu có thể gặp khó khăn hơn trong việc thu hút khách hàng trừ khi họ có thể trấn an khách hàng một cách cụ thể rằng công việc có thể được hoàn thành tốt và đúng hạn.

Sự khác biệt chủ yếu trong các mô hình định giá là phạm vi phản ánh. Với giá cả theo giờ hoặc dựa trên thời gian, bạn đang xem xét những gì bạn, bản thân hoặc doanh nghiệp của bạn. Bạn có thể làm gì. Những gì bạn muốn kiếm được. Những gì bạn cảm thấy bạn có giá trị. Toàn bộ sự phản ánh là bên trong. Với giá dựa trên giá trị, bạn phải mở rộng sự phản ánh để xem xét trườngtrong toàn bộ của nó. Bạn cần lưu ý về những gì người khác trong ngành đang tính phí cho các dịch vụ tương tự, lớn hơn và nhỏ hơn. Bạn cần biết những gì các nhà thiết kế khác trong thị trường chung của bạn mong đợi được trả cho một dự án tương tự như những gì bạn nhận được. Vì vậy, sự phản ánh dựa trên ngành công nghiệp cũng như chính bạn. Nếu bạn coi trọng giá cả của mình hơn những người khác, bạn có thể tự định giá ngoài thị trường. Nếu bạn xuống quá thấp, bạn thực sự có thể không nhận được bất kỳ công việc nào do giá trị "tầng hầm mặc cả" được cảm nhận. Bạn chỉ đơn giản là không thể sử dụng giá dựa trên giá trị trừ khi bạn biết về các giá trị thị trường hiện tại.

Sáng tạo trong tự nhiên, có rất nhiều trong ngành thiết kế với một số bất an lớn liên quan đến giá cả. Rốt cuộc, có thể khó đưa ra một mức giá cho chính mình và mong người khác đồng ý với nó. Bạn đang yêu cầu người lạ đặt giá trị trực tiếp lên bạn và một số người có thể từ chối. Nhưng nếu bạn vượt qua được những thứ tình cảm và xem doanh nghiệp là một doanh nghiệp bằng cách đánh giá trung thực các dịch vụ và khả năng của bạn và so sánh trung thực với những gì những người khác trong ngành đang làm thì không quá khó để định vị bản thân thông qua việc định giá.

Câu hỏi liên quan:

• Tôi nên làm gì nếu một khách hàng tiềm năng tuyên bố giá của tôi quá cao?
• Đó là một mô hình giá thiết kế tốt hơn?

Theo kinh nghiệm của tôi, tôi có thể nói rằng tất cả các tùy chọn trên đều tốt nếu bạn có thể kết hợp chúng. Giá dựa trên thời gian phù hợp với các nhiệm vụ ngân sách thấp. Giá dựa trên giá trị là tốt hơn cho các dự án lớn hơn và phức tạp hơn. Ví dụ: nếu bạn tạo danh thiếp tính thời gian của bạn. Nếu bạn tạo toàn bộ nhận dạng, hãy tính giá bằng phương pháp giá trị.

Để tránh xung đột không mong muốn với khách hàng của bạn, hãy chuẩn bị thỏa thuận rất chi tiết. Hiển thị và tính toán tất cả các yếu tố mà bạn sẽ phải chuẩn bị. Trong trường hợp dự án phức tạp, hãy chia công việc của bạn thành một phần nhỏ hơn và tính giá của chúng. Và điều rất quan trọng, các hình phạt. Khách hàng của bạn nên biết trong thời gian nào họ bắt buộc phải cung cấp cho bạn bất kỳ phản hồi hoặc chấp nhận. Họ đã có bao nhiêu thời gian để cung cấp cho bạn tất cả các tài liệu cần thiết và điều gì sẽ xảy ra nếu họ thất bại. Tất cả những điều này có tác động rất lớn đến giá cuối cùng của dự án của bạn.